La objeción del precio en la venta

La preparación para la objeción del precio en la venta

Reacción a la objeción del cliente.

Un vendedor debe ser consciente que la objeción del precio del cliente en el proceso de ventas no es algo personal.

Es frecuente que cuando se vende un producto o servicio repetidamente, el vendedor se identifique personalmente con lo vendido. Y por tanto reaccione frente al cliente con el orgullo herido, como si la objeción al precio fuera un menosprecio hacia sí mismo.

Sin embargo, es lógico que el cliente quiera obtener lo que desea con el menor esfuerzo posible. Es decir con el menor precio.

Por otra parte, también puede existir automatismos por parte de los clientes en su comportamiento. Especialmente cuando les indican el precio en el proceso de venta. Muchos comentarán de manera automática que es caro, a menudo sin ninguna reflexión, independientemente de la cifra que les digan.

Otros pueden sentir satisfacción o necesidad de regatear o negociar, independientemente que el precio no les parezca mal.

Por lo tanto, el vendedor no debería tomar estas actitudes como una afrenta a su persona.

En el proceso de ventas, no debemos dar gran importancia al precio hasta que no están acordadas las necesidades que se quieren cubrir. Hasta que los productos y servicios que el cliente quiere se hayan presentado. O hasta que el valor añadido que el producto o servicio le proporcionará se haya explicado. Sólo una vez clara la situación, deberá el vendedor comentar sobre el precio.

Preparación para la objeción del precio.

Un vendedor profesional debe estar preparado para la objeción al precio durante la venta. Es muy frecuente que salga esta objeción y sería imprudente no tener respuestas preparadas. Aunque posteriormente tenga que improvisar adaptándolas a la situación.

Por tanto recomiendo preparar al menos una lista de 10 respuestas a la objeción al precio y ensayarlas.  Esto permitirá reaccionar con naturalidad durante la venta. Por supuesto estas respuestas deben estar hechas siguiendo las normas básicas de la venta. Y utilizar el conocimiento del funcionamiento mental del cliente por psicología o mejor aún por los conocimientos de la neurociencia aplicados a la venta.

Desarrollar estas respuestas hará que el vendedor sea más flexible, adaptable y confiado, con el resultado de un incremento en el precio medio de las ventas.

Prepararse para la comparativa directa

Una de las dificultades que se encuentran los vendedores hoy en día, es la gran facilidad que tienen los clientes para comparar diferentes productos y diferentes precios. Especialmente en ventas industriales o ventas B2B entre empresas. En esta venta B2B existen compradores profesionales en departamentos de compras y por normativa hay que presentar varios presupuestos.

En estas situaciones deberemos entender bien cuáles son los objetivos de dichos compradores. Así, por ejemplo no es la misma situación la de un jefe de producción, un jefe de compras o un jefe de mantenimiento. Cada uno es muy probable que vea el precio con un enfoque distinto. Y por tanto el significado de precio será diferente. Una vez entendido en profundidad el significado del precio para el comprador, el vendedor deberá adecuar la presentación del precio a dichos intereses.  Para ello utilizará técnicas de venta específicas en este proceso de la presentación del precio. Hay que considerar que las decisiones de compra-venta se toman en su gran mayoría por la percepción. Y es prácticamente imposible realizar una totalmente comparativa racional en la mayoría de los productos o servicios.

Aprenda a presentar el producto para manejar la objeción del precio.

Es frecuente que los vendedores estén entrenados en realizar presentaciones de los productos por sus propias organizaciones. De hecho el mayor presupuesto de las empresas en la formación de ventas se dedica a la formación técnica en el conocimiento del producto o servicio. Esto muy a menudo va en detrimento de los cursos de habilidades de venta.

Sin embargo, y sin menospreciar dicha formación, las estadísticas de eficacia de la venta se decantan más por otro lado. En concreto, los mejores resultados se consiguen por unas grandes habilidades de ventas. Generalmente adquiridas en cursos de ventas, frente a los conocimientos técnicos de producto.

Durante la presentación del producto o servicio, hay que estar atento a cuáles son las claves que posteriormente nos van a ayudar a vencer la objeción al precio.

Así por ejemplo, muchos vendedores hablan de la calidad de su producto. Sin tener en cuenta que la palabra “calidad” es ya una palabra “vacía”. Sin contenido real para el cliente y no diferencial, ya que toda la competencia la utilizará. Es por esto por lo que en general todo el proceso de presentación del producto o servicio realizado por los vendedores sin habilidades avanzadas de venta, no construye valores para el cliente. Y por tanto el precio es lo que lleva al comprador a decantarse por una u otra opción.

El vendedor por tanto deberá conocer bien los mecanismos profundos del cerebro del cliente. Y dirigir los mensajes de manera adecuada, sin aburrir sobre las características técnicas y despertando interés real por las ventajas del producto para los clientes.

Aprenda a presentar el precio

El precio de un producto supone un “dolor” para un cliente en el momento del pago. Pero este dolor va a depender de varios factores, disminuyéndose o aumentando según lo presentemos.

El vendedor deberá estar entrenado en como presentar el precio tanto en el proceso de ventas como en las propuestas comerciales de venta. Hacerlo de forma que se disminuya dicho dolor de la forma más potente posible.

Para ello deberá conocer y aplicar técnicas como los factores de compensación, el contraste, la comparativa, etc. que le permitan realizar un buen cierre de ventas con un precio adecuado.