La neurociencia en la venta.

La neurociencia en la venta ha sido una de las mayores incorporaciones en las técnicas de venta de todos los tiempos. Gracias a la aplicación de esta ciencia se incrementa la capacidad de persuasión al cliente de forma muy importante. El neuromarketing (neurociencia aplicada al marketing y la venta), es una ciencia que analiza cómo funcionan los procesos mentales de las personas. Y como consecuencia como persuadir a determinados comportamientos de compra. Un curso de ventas de calidad debe contar con esta ciencia.

 

Las bases de la neurociencia en el curso de ventas.

 

1.- Las decisiones de los clientes están muy influidas por el cerebro primitivo.

El cerebro humano está compuesto por áreas y sistemas diferenciados con comportamientos y atribuciones distintos. El cerebro primitivo es el mayor centro de decisión de la persona. Aunque está influido por el sistema límbico y el área más racional o controlado por el núcleo accumbens, es el principal decisor.

Por esto, en la venta, saber como dirigirnos a él y como influirle es la clave de la toma de decisión del cliente. Este área en el curso de ventas estará de forma que se pueda preparar el cierre de ventas.

 

2.- El componente visual es fundamental a la hora de influir al cliente. En el curso de ventas se enseñará como utilizar los materiales y el lenguaje visual.

El cerebro primitivo responde de manera intensa al sentido de la vista. De hecho es a lo que más presta atención y el sentido que más recursos consume del cerebro. También es el sentido que más recuerdo genera. Imágenes, buenas diapositivas en las presentaciones, el uso de la pizarra con dibujos o gráficos, son elementos importante a usar. Incluso usar un lenguaje con rememoración visual.

 

3.- Captar la atención del cerebro primitivo del cliente. El curso de ventas.

Un vendedor debe conocer las técnicas de cómo captar la atención del cerebro primitivo del cliente para comunicar los mensajes. La parte más racional funciona analizando y generando trabas a la decisión. Por eso el vendedor debe aprender a hablar al cerebro primitivo del cliente, evitando las barreras racionales. También debe conocer muy bien cuales son los beneficios que dicho cerebro busca de manera más potente. Ligar nuestro producto o servicio a dichos beneficios buscados incrementará de manera importante el éxito de la venta. Por otra parte aburrir a dicho cerebro con un mensaje 100% racional, aburrirá al cerebro primitivo y el cliente rechazará la venta.

 

4.- Utilizar las emociones para influir al primitivo.

Las emociones afectan a la percepción del cerebro primitivo, condicionándolo. Las endorfinas influyen al funcionamiento del cerebro y su búsqueda activa las decisiones del cerebro primitivo. Además la adrenalina incrementa el recuerdo. Así, en el curso de ventas se debe tratar como incrementar la empatía o manejar la tensión en la entrevista de ventas, o como comunicar utilizando la emoción, son imprescindibles en la venta.

 

5.- Técnicas de incrementar el deseo del cliente.

El vendedor debe conocer técnicas para salvar los inconvenientes de la venta. Técnicas como el uso de la escasez y como comunicarla al cerebro primitivo de manera subliminal. O el uso del principio de reciprocidad. O como simplificar los productos complejos o viceversa para ganar ventaja. Estas y otras deben ser dominadas por los vendedores.

Aprender claves como el mensaje personal o como ser percibido interesante. Hacer que entre en juego el sistema de decisión (cerebro primitivo). Evitar las barreras a la decisión positiva. Son todas habilidades necesarias en los vendedores que consiguen resultados extraordinarios.


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