LOS SIETE FUNDAMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN DE HARVARD

El principio de la negociación de Harvard, establece las pautas de la negociación win-win. Este tipo de negociación es adecuado en algunos casos pero no es el único, existiendo otros modelos como la negociación posiciones.

Veamos las pautas de esta negociación win-win:

  • Alternativas
  • Intereses
  • Opciones
  • Criterios y legitimidad
  • Compromiso
  • Comunicación
  • Relación

 

1.- ALTERNATIVAS:

Alternativas son las diferentes posibilidades que tiene negociador para llegar un acuerdo fuera de lo planeado en el primer momento de la necesidad. Estas alternativas pueden estar dentro de la negociación que estamos llevando con este negociador o ser alternativas que no estarían en esta negociación. Así por ejemplo, si estuviera negociando con una empresa para dar un curso de negociación, podría negociar este acuerdo o podría tener una alternativa de realizar un coaching para los directivos de la empresa también en aspectos  aspectos de negociación. Más alternativas podrían ser realizarlo de forma presencial o de forma online, pero todo ello de momento lo estoy planteando con el mismo negociador. También son alternativas las que se pueden realizar fuera de esta mesa de negociación. Por ejemplo realizar otro curso en otra empresa del mismo tema o del mismo en el tiempo que iba a dedicar a este curso.

Estas alternativas nos van a llegar a ayudar en la negociación y también va a suponer un contraste de la calidad del acuerdo que estamos llegando. Tener claras estas alternativas no llevará a tener claros nuestros límites. Nos da fortaleza en la negociación y estaremos eligiendo siempre la mejor opción sin obcecarnos en conseguir el acuerdo.

El dominio y conocimiento claro de las alternativas que tenemos en la negociación, nos proporcionará además un gran poder en la misma. Cuantas más alternativas tengamos y más potentes sean, más poder de negociación tendremos. Para trabajar bien las alternativas existe una técnica, denominada BATNA o MAAN (Best Altermative To a Negotiated Agreemen) o (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). El dominio de esta técnica es fundamental en cualquier negociación.

 

2.- INTERESES

La búsqueda de los intereses de los negociadores es uno de los elementos fundamentales de la negociación. En la mayoría de las situaciones los negociadores sólo se centran en los intereses superficiales. Lo importante en este punto es buscar de manera profunda los intereses tanto nuestros como el otro negociador. Esta búsqueda no debe quedar a nivel de lo superficial, sino que debe entrar en el nivel profundo, llegando a los intereses personales a las necesidades y a los miedos de la otra persona. La identificación de los intereses se realizará tanto antes de negociación en la fase de preparación, como posteriormente durante la misma. Para ello utilizaremos la técnica de “escucha profunda” en la que cada vez que nos diga una frase nuestro interlocutor intentaremos entender de manera profunda porque la ha dicho y que subyace al comentario realizado, sin fijarnos exclusivamente en la frase a nivel literal.

Es también importante realizar un Mapa de Intereses, que nos ayudará a entender los intereses y la relaciones de intereses de todos los negociadores. Conocer perfectamente los intereses de la otra parte nos permite maximizar la satisfacción en la negociación de la otra parte, minimizando nuestro coste.

 

3.- OPCIONES

En una negociación encontrar diferentes opciones facilita llegar un acuerdo mutuo. En una buena negociación además se prepararán diferentes opciones por cada uno de los negociadores antes de iniciar la propia reunión. No obstante tampoco es recomendable llevar un montón de opciones totalmente preparadas porque nos cerraría la mente a otras posibles opciones el otro negociador. De hecho, la mejor manera de preparar opciones es hacerlo conjuntamente con nuestro interlocutor, trabajando codo con codo para poder conseguir las mejores opciones posibles de cara a los intereses mutuos. Tengamos en cuenta que cuando una persona tiene una idea propia es capaz de trabajar y defender dicha idea a pesar incluso a veces de sus propios intereses. Para ello podremos utilizar técnicas de creatividad como el Brain Storming.

Utilizar diferentes opciones y escogerlas de manera inteligente, mejorará el valor añadido de la negociación para ambas partes. En este caso el objetivo será incrementar el valor de la suma de lo que se lleva cada negociador, con sinergias, cambiando los alcances, en definitiva hacer que el juego no sea de suma cero.

 

4.- CRITERIOS EN LA NEGOCIACIÓN DE HARVARD

En una negociación podemos caer en el error de utilizar nuestra propia realidad nuestros propios sentimientos y nuestra propia lógica para intentar imponerla al otro negociador. Para evitar esta situación podríamos utilizar criterios externos objetivos, que bien sean práctica normal o bien hayan sido desarrollados por terceras personas. Así tenemos multitud de informes análisis o prácticas que nos pueden criterios para la negociación.  Por ejemplo si hablamos de pisos podemos tener referencias establecidas de precios por metro cuadrado tanto en alquiler como en compra por diferentes zonas. En vehículos de ocasión tenemos referencias de coste de los vehículos por año y por kilómetros y modelo. En los pagos por ejemplo de los servicios de los intermediarios suele haber práctica de quién paga al intermediario, si es el comprador o el vendedor y muchas veces dependerá del sector en el que se está haciendo la transición.

Pero en numerosas circunstancias no existen este tipo de información que de legitimidad a la negociación. En estos casos es muy conveniente fijar los criterios antes de comenzar la negociación de tal forma que podamos basarnos en ellos. Una vez acordado los criterios el ámbito de la negociación se verá facilitado.

Acordar estos criterios es una parte muy importante dentro de la negociación y los negociadores profesionales se entrenan en él.

 

5.- COMPROMISO

Esta negociación se creó específicamente para la relaciones de negociación a largo plazo. Es por esto que es fundamental que la relación no termine en la negociación sino que todos los negociadores se comprometan a llevarla acabo de la mejor manera para ambas partes.

Aquí es donde entra el compromiso en el resultado de la negociación. Ambos negociadores deben comprometerse personal y profesionalmente en el acuerdo creado y este compromiso forma parte de la propia negociación de Harvard. Tengamos en cuenta que toda negociación tiene un coste y el coste de la próxima negociación con compromisos no cumplidos será muy alto.

 

6.- COMUNICACIÓN

Una buena negociación pasa, de una manera fundamental, por tener una muy buena comunicación. En este sentido tendremos que cuidar tanto el fondo de lo de lo que comunicamos, como la forma en que comunicamos. Respecto al fondo deberemos de ser claros en los planteamientos, hablando con sentido, con lógica y explicando bien lo que queremos conseguir y lo que estamos cediendo. Con respecto a la forma, es la comunicación no verbal lo que debemos de cuidar. En este aspecto tanto el tono como los gestos o la vestimenta y muchos otros detalles son muy importantes para la comunicación principalmente emocional. Como ejemplo de elemento de comunicación, podemos ver la diferencia de negociación al sentarnos en una mesa rectangular y ponerse un negociador frente al otro sobre una regulación realizada en una mesa redonda y ponerse un negociador al lado del otro. Como vemos, muchos son los detalles a cuidar respecto a la comunicación.

 

7.- RELACIÓN

La relación entre los negociadores es algo que puede sufrir fácilmente durante la negociación.  Sin embargo tal y como comentamos anteriormente, esta negociación de Harvard está pensada para acuerdos a largo plazo. También está diseñada para ser capaces de tener un menor coste de la siguiente negociación. Y además elementos fundamentales son por ejemplo la consecución de sinergias que sean capaces de sumar y buscar acuerdos que alcancen más que lo que cada parte quería ganar al principio.

Por tanto cuidar la relación ha de ser una constante durante la negociación. Separar la relación personal de la pura negociación y de la dura búsqueda del interés de cada parte, es uno de las formas de cuidar la misma.

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