Ficha del profesor de gestión de equipos
Formador (Javier Ortego): “entre los 100 mejores profesores del mundo”
Perfil: Javier Ortego
Objetivo del Curso de Negociación presencial y on-line
Este curso de negociación te ayudará a conseguir objetivos con técnicas de negociación basadas en el conocimiento profundo del cerebro. Para ello utiliza la ciencia para obtener una mejor negociación, más persuasión y por tanto más resultados.
De hecho, una de las habilidades más necesarias entre los directivos de una empresa es la capacidad de negociación. La mayoría de las funciones en una empresa precisan de la capacidad negociadora que se puede conseguir en un curso de negociación, en un momento u otro. Por esto, desde el departamento de Compras, hasta el Comercial, pasando por el de Recursos Humanos el Financiero o también el de Estrategia y Marketing, todos necesitan negociar y hacerlo bien. Esto hace el resultado económico de la empresa depende en gran medida de esta habilidad.
El programa de este curso de negociación aborda las diferentes técnicas para negociar bien, desde la negociación por posiciones, hasta el manejo de la negociación por principios o la negociación por “negación”.
Con casos prácticos, herramientas para comprender las diferentes posiciones e intereses, técnicas y trucos, en este curso se podrá poner en práctica la negociación de manera práctica adquiriendo las habilidades necesarias para afrontarla con éxito.
Habilidades que desarrolla el curso
- Dotar a los asistentes con las habilidades de negociación para conseguir mejores acuerdos.
- Proporcionar herramientas concretas para conseguir ventajas en negociaciones.
- Manejar los diferentes estilos de negociación, adecuándolo a la situación específica.
- Dominar la entrevista de negociación y sus fases.
- Entrenar en comunicación persuasiva.
- Entender bien las necesidades del otro negociador
Resultados esperados para la empresa
- Mejorar la productividad de la empresa y los márgenes.
- Establecer estrategias ganadoras para las negociaciones en la empresa.
- Captar poder negociador para los negociadores de la empresa.
- Negociar con menos estrés y esfuerzo psíquico
¿A quién está dirigido el Curso de Negociación presencial?
Este programa ha sido diseñado para quienes están en contacto con colaboradores. Especialmente aquellos que tienen la responsabilidad de conseguir resultados tanto por las negociaciones externas con proveedores y clientes como en las internas en la empresa.
El programa está dirigido, aunque no es excluyente, a:
- Directivos
- Jefes de departamento, mandos intermedios
- Personas que tienen que negociar tanto a nivel profesional representando a la empresa como a nivel personal
¿Qué incorpora el Curso de Negociación presencial?
Negociación potente
Un curso de negociación potente, novedoso, atractivo, serio y altamente eficaz, utilizando los últimos conocimientos de cómo se toman las decisiones, cómo se puede influir en las personas y qué aspectos son los que proporcionan los mejores resultados en la negociación.
Neurociencia y PNL
El curso se complementa con investigaciones sobre los comportamientos negociadores de éxito. Adicionalmente incorpora las técnicas de PNL o Programación Neurolingüistica, técnicas de psicología así como las últimas aportaciones del conocimiento de cómo funciona el cerebro de las personas. El curso tiene una visión amplia, incorporando desde la escucha profunda de las necesidades, hasta la comunicación persuasiva, negociadores difíciles, negociación varias personas, trucos de negociación...
El curso se basa en mucha investigación sobre el manejo de las negociaciones y la influencia.
Dinámicas prácticas y role-plays de la formación en gestión de equipos
El curso de negociación incorpora desde role-plays cortos y dinámicos, a explicaciones prácticas, ejemplos, anécdotas, experiencias y casos. Un comentario muy frecuente de los asistentes es que el curso, sea de la duración que sea, se les “ha hecho corto”.
Contenidos generales
El programa formativo de este curso de negociación, orientado a la formación empresas, como resultado, alcanza los diferentes aspectos de esta habilidad de negociación. Así, desde la fase de socialización hasta la creación de mapas de intereses o como hacer un BATNA. (Mejor alternativa a un acuerdo negociado) trata todos los aspectos relevantes para una buena negociación. Igualmente incorpora diferentes técnicas para salir ganando o para alcanzar el Ganar-Ganar. Todo ello con ejemplos totalmente prácticos de utilización práctica e inmediata.
Algunos clientes:
“Stihl, Renault, Peugeot, Garrigues, INDRA, Fiat, Honda, LOEWE, Laboratorios MERCK, Mercedes Benz, ABB, ADIDAS, LeasePlan, ALDI, Fuchs Oil, El Corte Inglés, BOSTON CONSULTING GROUP, Laboratorios BIAS, BBVA, Randstad, GOOGLE, Schaeffler, Johnson, Telefónica Sistemas, VASS, Amadeus, Grupo Orión, ALTEN, ALEHOP, Ecocarburantes Españoles, Viamed, RISI, Sanitas, PUIG, Martiderm, Goodman, CALCONUT, Dorsia, SVR Laboratoires, Laboratorios CINFA, REPSOL, CAJA RURAL DE GRANADA, GfK, DACHSER, Carwow, HEINEKEN, ISDIN, OUIGO, Eurest, Logicor, … más de 100 PYMEs, más de 2.000 directivos y personas …
Formador (Javier Ortego): “entre los 100 mejores profesores del mundo” The Economist
Ficha mejores profesores de negociación:
Nombre: Javier Ortego. Institución: Propia
Contribuciones: Reconocido formador en negociación en empresas e instituciones. Incorpora neurociencia y conocimiento del cerebro de las personas en sus cursos. Formación 100% práctica. Javier Ortego es experto en negociación, ofreciendo formación y consultoría para empresas con las últimas metodologías para mejorar los resultados.
Cursos: Profesor en instituciones y empresas de alto nivel de formación, como: IE Business School, ICADE, ESIC, CEU, International Institute for Research, Hamburg Media School, Coventry University, IFEMA
¿A quién está dirigido el Curso de Negociación?
Este curso de formación de empresas ha sido diseñado para todos los directivos y empleados de todo nivel de las empresas. Especialmente aquellos que tienen la responsabilidad de conseguir resultados a través del trato con personas, bien sean clientes, proveedores, personal propio o incluso relaciones estratégicas.
¿Cual es el esquema del curso de Negociación presencial?
Habilidades de negociación
- Elementos básicos para el éxito de la negociación.
- La creación de ascendencia y poder de negociación.
- Cuales son los tipos de comunicación adecuada a la negociación. El análisis transaccional.
- La influencia en los demás, y el entorno lingüístico-social de la negociación.
- Habilidades necesarias para negociar.
- Cómo establecer las áreas de "oro" para alcanzar la excelencia en la negociación.
- El funcionamiento del cerebro, las decisiones y la influencia.
- La escucha profunda “Deep listening” para conocer las necesidades y debilidades del otro negociador.
- Como hablar al centro de estímulo de la decisión.
Modelos de negociación prácticos
- Modelo de negociación posicional.
- Negociación posicional dura y blanda, como detectarla.
- Cómo manejar los elementos a favor y las técnicas para ganar negociaciones posicionales.
- Técnicas de neurociencia y PNL para tener potentes habilidades de negociación.
- Frases prácticas (decir que no con bajo coste emocional, convencer con modelo propuesta-justificación, lenguaje al centro de decisión...)
- Cómo expresar los límites.
- Tácticas prácticas para negociar por posiciones.
- Modelo negociación basada en principios.
- El modelo de negociación de Hardvard así como los 4 elementos del modelo.
- Cómo sacar partido a los elementos de negociación por principios para ganar-ganar.
- Técnicas de neurociencia y PNL para tener potentes habilidades de negociación.
- Frases prácticas (conseguir la complicidad emocional, frases de resistencia y de colaboración, lenguaje al centro de decisión...)
- Cómo re-enfocar a win-win
- Tácticas prácticas para negociar por principios.
- La negociación por técnica de negación.
- Los cinco principios de la negociación por negación para una mayor fortaleza.
- El poder del negociador formal y real en las negociaciones. La postura mental para ganar.
Las diferentes posiciones de los negociadores
- Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA). Mejor alternativa a un acuerdo negociado.
- Como construir el BATNA para sacar partido de él, e ir modificándolo con la negociación de cara a los mejores resultados. También sus utilidades y funcionamiento.
- La zona de negociación y como manejarla. La negociación interna previa.
- Como poner los límites.
- El Mapa de intereses.
- Para entender mejor la situación de la negociación, veremos el mapa de intereses de los diferentes integrantes externos e internos en la negociación.
- Roles y figuras de la negociación.
- Debido a las posibles negociaciones grupales, también se tratarán los diferentes actuantes y los roles que se pueden adoptar además de las técnicas para identificarlos y también utilizarlos.
- Comportamiento frente a negociadores difíciles.
- Los negociadores profesionales. Comportamiento ante los bajo-reactivos.
Curso de negociación: para solicitar propuesta
Email: javierortegoweb@gmail.com
Teléfono: (+34) 635 663 000
Testimonios
Alejandro Torrejón Director General GB Gestión Bursátil
Francisco J. Elvira Founder, Owner & CEO at Direct Response Marketing SL.
Juan Carlos Matesanz Director Comunicación y Marketing en Estudio Jurídico EJAS.
Nicholas Lucie-Smith Propietario, Daintree S.L.
Veronica Boal Hidalgo Gestor de compras en Queserías Entrepinares
Curso en el Google Campus
Preguntas frecuentes sobre el curso de negociación / FAQ:
Pregunta: ¿Se desplaza el formador a dar el curso?
Respuesta: Sí el formador se desplaza lo que tiene un coste fuera de Madrid ciudad. En la propuesta económica se especificará el coste de desplazamiento y dietas.
Pregunta: ¿Cuánto dura la formación?
Respuesta: En cuanto a la duración, 3 días es la duración recomendada (más practica de los alumnos y profundización) y permite una mayor eficacia e integración en puesto de trabajo, 2 días es una opción muy equilibrada, aunque algo menos efectiva y algo menos de práctica de los propios alumnos y 1 día (curso completo más rápido, con menos práctica de los asistentes aunque con ejemplos prácticos de aplicación tanto en el trabajo como en la vida personal).
Pregunta: ¿Qué se necesita?
Respuesta: Además de la sala de formación que pone el cliente, se necesita una pantalla o proyector con su cable, pizarra y rotulador.
Pregunta: ¿El curso es subvencionable por FUNDAE?
Respuesta: Sí, es subencionable. Pero no realizamos los trámites que los suelen hacer las empresas. El formador dará sus datos para comunicarlos a Fundae.
Algunos de los cursos para empresas más frecuentes: FORMACIÓN EMPRESAS
Formador: “entre los 100 mejores profesores del mundo”
Curso de Negociación empresa
Algunas consideraciones en la negociación
Las habilidades de negociación,
En las grandes organizaciones, muchas negociaciones involucran con frecuencia a diferentes personas en el mismo proceso. En estas situaciones, todos los diferentes negociadores deben tener un buen nivel de habilidades de negociación. Como se comenta en muchos cursos de negociación, en una negociación que se realiza en equipo, la fortaleza del equipo negociador es la de su punto más débil, al igual que ocurre con la resistencia de una cadena, que es la de su eslabón más débil.
De hecho las empresas con una práctica inadecuada (o débil) de negociación son vulnerables. Además en muchas organizaciones el mayor valor añadido depende indudablemente del valor de compra por la adquisición de productos, servicios o mano de obra y el valor de venta.
Cursos de negociación vs. costes de producción
Es evidente el esfuerzo que hacen muchas empresas en todo lo que consiste en su propio proceso de producción. También a menudo es muy visible la poca atención que prestan algunas empresas a los cursos de formación en técnicas de negociación. Solamente habría que considerar contablemente el coste de las mercancías de la materia prima y de los servicios subcontratados y compararlo con todo lo que se incorpora internamente la empresa. Una buena negociación sería capaz de incrementar los resultados de la empresa de una manera muy importante respecto a otras posibles inversiones.
La negociación es una habilidad compleja
Negociar acuerdos tanto de compra como de venta es un asunto complejo. Requiere una combinación de empatía, de postura firme, de conocimientos sobre el producto o servicio, de trabajo en equipo, de información propia y del otro negociador, de responsabilidad sobre la empresa, de capacidad dialéctica, capacidad escucha y muchas otras habilidades. Y no se acaba aquí. Por lo general las relaciones entre empresas suelen ser a largo plazo y, por tanto, las negociaciones requieren también una buena dosis de seguimiento y de entendimiento a largo plazo.
Negociación para Ganar-ganar
Debemos también considerar que generalmente las relaciones “yo gano tú ganas” son de más largo recorrido y al final suelen dar un mejor resultado. Por tanto, lo más apropiado sin duda es conseguir un compromiso aceptable para ambas partes, sin intentar conseguir lo imposible o aplastar al otro negociador. Por ello, si el otro negociador nos pide algo inaceptable entendamos que no es la negociación la manera de resolverlo. Negociación win-win
Algunas consideraciones para tener en cuenta.
- El resultado de la empresa depende en gran medida de la habilidad para la negociación.
- En las grandes empresas la habilidad para la negociación debe de estar sin duda en gran parte de los empleados de la misma de forma que contribuya al éxito.
- Las técnicas de negociación requieren habilidades interdisciplinarias: desde habilidades sociales hasta conocimientos de producto o de técnicas de negociación. Éstas son complejas pero claves.
- Existe a menudo la dualidad de foco en la negociación entre defender a la propia empresa o al cliente o proveedor, con quien deberemos tener relación a largo plazo. Indudablemente, en primer lugar, el deber del negociador es defender la empresa que paga su sueldo.
- La empresa además debe de acordar antes con los negociadores sus márgenes de actuación.
- Las negociaciones pueden ir desde el “yo gano tú ganas” hasta el “no hay acuerdo”. A veces es mejor un no acuerdo que un mal acuerdo.
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