Fases estándar en una negociación
Un buen negociador es capaz de navegar a lo largo de una negociación entre las diferentes fases estándar en una negociación. Es parte de las habilidades de un negociador avanzado y proporciona ventajas en algunas situaciones.
De hecho intentar conocer en qué situación se está en una negociación o intentar sacar conclusiones parciales puede llevar a perder la negociación. No obstante es útil en una negociación saber en qué fase piensa que está el otro negociador, sobre todo si no es un negociador avanzado.
Por tanto debemos saber identificar las diferentes fases de la negociación.
Índice
La fases típicas de la negociación suelen ser:
- La preparación de la negociación. Tanto la interna con los acuerdos internos como la preparación de la entrevista negociadora.
- El inicio de la entrevista, con la socialización necesaria que rompa las barreras a ceder del otro interlocutor.
- La presentación del problema a negociar.
- Las argumentaciones durante la negociación y como manejarlas. A menudo durante estas argumentaciones surgen los regateos, amenazas de terminación, demostraciones de poder, y otras.
- El proceso de cierre de primeros acuerdos.
- El post-cierre o post-cierres, a menudo utilizando conversaciones posteriores o incluso sobre un contrato.
- La socialización posterior que permita un buen funcionamiento posterior.
Estas fases pueden variar según diferentes tipos de negociación. Por ejemplo en una negociación por principios, la fase de búsqueda de elementos creativos, variando los actores, el alcance o los tiempos por ejemplo puede tener gran importancia.
Veamos un resumen de estas fases:
La preparación de la negociación:
En esta fase se buscará tener claro los márgenes en que nos podemos mover. En este sentido se busca la aprobación interna y los conocimientos de las implicaciones que la negociación puede llevar para la empresa y los departamentos.
Con estas informaciones prepararemos el BATNA, o mejor alternativa a un acuerdo negociado.
La socialización:
Consiste en el acercamiento emocional con nuestra contraparte en la negociación. Permitirá a ambos partícipes las concesiones y peticiones de manera natural, evitando los enfrentamientos que conduzcan a un “no acuerdo”.
La presentación:
Durante esta fase ambos negociadores expondrán sus intereses proporcionando la información conveniente siempre dentro de los niveles que no debiliten la posición propia.
Las argumentaciones:
Es la fase de los argumentos a favor y en contra, las peticiones específicas, conseguir aprobaciones parciales, negociaciones posicionales, etc. En esta fase el BATNA de cada parte irá variando con las informaciones del otro.
El cierre:
Es el momento de conseguir un acuerdo o llegar a la conclusión de que no existe acuerdo de colaboración.
Los postcierres:
En general la negociación no termina en un cierre, sino que quedarán flecos que irán apareciendo posteriormente y que habrá que ir acordando. Una negociación no termina hasta el final de la relación.
La socialización:
Es precisamente por el punto anterior por lo que no conviene terminar la reunión de negociación de manera negativa. Buscar los puntos de acuerdo y volver a buscar la relación personal es importante para seguir con el resto de la relación.