Habilidades y actitudes a desarrollar en los cursos de negociación

En los cursos de negociación hay que desarrollar entre los alumnos diferentes habilidades y actitudes para conseguir un negociador competente. Un curso de negociación no debe comentar los fallos en las negociaciones, que pueden ser varios, sino que debe centrarse en el desarrollo de estas competencias de los alumnos que permitan la consecución de buenos resultados en las negociaciones. Veamos algunas de dichas competencias:

Actitudes frente a la negociación:

Placer de negociar:

Todo lo que se hace por gusto, se hace mejor que cuando se plantea como algo desagradable. Las habilidades de una persona aumentan por el simple hecho de hacer las cosas con gusto, disfrutando de la ejecución. Para esto el negociador debe conocer las fases, utensilios y elementos de la negociación que le hagan sentirse cómodo en la negociación.

Respeto al otro negociador:

La actitud de un negociador avanzado ha de ser la de respeto al otro, entendiendo que tiene intereses legítimos en sus intereses. La meta es llegar a un acuerdo beneficioso para ambas partes y por tanto hay que respetar sus intereses. Esto no quiere decir que seamos fuertes en la negociación, pero sí que le debemos respetar como persona.

Detallista:

El buen negociador cuida todos los detalles posibles, preparando argumentos, entendiendo bien el BATNA, consiguiendo toda la información posible, y teniendo claros sus objetivos y su estrategia para lograrlos. Los detalles suelen tener gran importancia en un buen resultado en la negociación y por tanto hay que cuidarlos y preparar la negociación con minuciosidad. Además es bueno conocer algunos trucos.

Enfrentar la negociación con energía y entusiasmo:

La comunicación depende mucho de la energía que tengamos interna. Manejar la concentración, el nivel de activación y los autodiálogos negativos para poder tener una buena energía afectarán al resultado negociador.

Solidez:

Una negociación no se puede plantear con una postura de negociación blanda. Entrar con esta postura sería catastrófico en la negociación. Tampoco se puede plantear desde un punto de vista excesivamente duro. O arrogante, o prepotente o con una actitud agresiva. Hay que tener definidos los objetivos y luchar animosamente por conseguirlos.

Entrar en la negociación con puño de acero pero guante de terciopelo, es una actitud buena, siempre que mantengamos una cierta flexibilidad.

Aceptación del riesgo de las decisiones:

Una negociación siempre implica un cierto nivel de riesgo, bien por lo que se concede, bien por lo que se pide o por los límites que se imponen. Aunque existen decisiones de calado bajo que se pueden tomar sobre la marcha, hay que ser prudente con otras que si se toman demasiado precipitadamente puede llevar a problemas graves en la negociación. Estas decisiones de mayor calado o trascendencia deberán haberse negociado internamente o incluso se podrían consultar, interrumpiendo la negociación para volver a recuperarla posteriormente.

Autoconfianza y respeto propio:

El negociador con autoconfianza y autoestima defiende mejor sus puntos de vista y no permite que le abrumen. La calma que produce la autoconfianza, además ayuda a pensar bien.

Habilidades necesarias para la comunicación:

Habilidad para la escucha:

Escuchar es un mecanismo muy bueno para conseguir cesiones del otro negociador y además proporciona mucha información. También es importante manejar las técnicas de escucha profunda para interpretar las motivaciones profundas del otro, sus estados anímicos, sus intereses reales, sus dudas y otros.

Capacidad de comunicación:

Aunque escuchar es una parte muy importante de la comunicación, el saber defender los temas propios, hacerlos entendibles y darles peso será importante en el proceso negociador.

Capacidad de persuasión:

Persuadir al centro de decisión del otro negociador, saber argumentar, mantener la lógica durante todo el proceso. Manejar tanto los procesos lógicos de persuasión como lo que es tan importante o más, los procesos de empatía o la comunicación a los centros de decisión del cerebro el otro interlocutor.

Capacidad psicológica:

Entender bien el tipo de negociador que se tiene delante, sus intenciones, su lenguaje corporal, sus puntos de verdad o cuando miente. Saber como manejar los puntos conflictivos, o cuando es el mejor momento para cerrar, o ayudarle a tomar la decisión favorable a nosotros.

Capacidad empática:

En las relaciones interpersonales la capacidad de caer bien y manejar la relación de manera apropiada influye mucho sobre la tendencia del otro negociador a ceder y acordar o a todo lo contrario. Entrenar y dar las claves para esta habilidad relacional conseguirá unos mejores resultados.

Capacidad de planificación y preparación:

La negociación ha de ser planificada, saber cuando una cesión tiene más valor o preparar la petición de una contraprestación cuando se realiza una cesión proporciona mucho éxito. Improvisar en la negociación, así como precipitarse es muy peligroso. U dentro de esta planificación hay que entrar con la predisposición a tener paciencia.

Creatividad:

Buscar diferentes opciones en un “yo gano tu ganas”, o bien darle la vuelta a las cosas, o encontrar un nuevo alcance de la negociación, permite escapar del “juego suma cero” en el que muchos negociadores inexpertos se meten.

Saber desempeñarse en la incertidumbre:

El buen negociador sabe manejar la marcha negociadora con un alto nivel de incertidumbre. El negociador que intenta tener claro donde se está generalmente descubre su posición y esto es una debilidad. Kant decía que la persona más inteligente es la que es capaz de manejar una mayor incertidumbre. Mantengamos esta situación el mayor tiempo posible.

En el curso de formación, además de los conocimientos que se impartirán, el desarrollo en los alumnos de estas habilidades y actitudes son las que harán la diferencia entre un buen curso y otro.