Algunos trucos en la negociación de ventas

No cabe duda que el impacto en la negociación de ventas puede afectar al resultado de una manera importante. Un 10% de descuento medio en las ventas, puede significar fácilmente un 50% menos de beneficio de la empresa.

La mayoría de los vendedores llegan al final del proceso de ventas y utilizan el descuento como una manera de cierre, sin ser conscientes del impacto que tendrá este pequeño descuento.

Muy a menudo esto ocurre por falta de técnicas de negociación en el momento del cierre de la venta.

1.- Saber retroceder de manera inteligente

Muchos vendedores saben que retroceder en una negociación es una herramienta de negociación potente y sin embargo no es muy usada por lo obvio de la misma. Evidentemente, si realizamos un gesto obvio y claramente perceptible, no tendrá ningún efecto, al ser percibido por el cerebro de manera racional como una señal de negociación consciente, y por tanto como una treta. Sin embargo, una señal sutil y creíble, puede despertar incomodidad y miedo en el otro negociador. Las señales que más impacto causan son la sorpresa o mostrar desinterés por el acuerdo.

2.- Sepa que muy a menudo el otro negociador pide algo que piensa que no puede conseguir.

No siempre que el otro interlocutor pide algo, piensa que lo puede conseguir o está dispuesto a luchar por ello. Muy a menudo, simplemente pide por pedir, pero ya está convencido con la compra. Si el vendedor cede fácilmente, está dando más confianza al comprador para que siga pidiendo más y más.

3.- La persona con más información, generalmente negocia mejor.

Saber si el comprador tiene más opciones o quién le ha dado información, o sus necesidades más profundas, son informaciones muy relevantes que se han podido conocer durante la entrevista de ventas y que pueden ser muy útiles para la negociación de ventas.

4.- Negociar en la venta es una habilidad que hay que practicar.

Aunque el vendedor puede tener miedo al perder alguna venta, sin embargo la sensibilidad que va a proporcionar el aprendizaje será rentable en un muy corto espacio de tiempo. Hay que ser agradable pero defender la postura con cierta persistencia.

5.- Mantener el BATNA claro.

Siempre debemos tener en cuenta los límites del descuento o de la negociación de venta. En cualquier caso siempre hay otros clientes potenciales y no debemos nunca pensar que es la última oportunidad.

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