La programación neurolingüística en la venta.

La programación neurolingüística en la venta se utiliza porque mejora el comportamiento del vendedor. La PNL aplicada a la venta, consiste en dominar las diferentes estrategias y formas de pensar que afectan al comportamiento del vendedor tanto positiva como negativamente. De esta forma se consigue que la forma de actuar del vendedor mejore la calidad de su funcionamiento y mejore sus resultados.

La orientación de la programación neurolingüística en la venta consiste en mejorar las percepciones cognitivas del vendedor haciendo que funcionen mejor en la entrevista de ventas. Igualmente para conseguir su funcionamiento diario.

 

Las bases de la programación neurolingüística en la venta.

1.- Todo vendedor tiene una orientación interior propia.

Cada vendedor tiene una forma de interpretar la venta. Y esta forma de interpretarla está afectada por su interpretación interior. Cuando este mapa es limitado en las diferentes formas de interpretar lo que sucede, su visión queda muy afectada. De esta manera es muy probable que no pueda interpretar su comportamiento ni el de su cliente.

Esto afecta a todos los niveles de la venta, desde la escucha hasta la supuesta intención del cliente percibida por el vendedor.

Esta orientación personal propia puede ser simple, limitando mucho los matices y diferentes percepciones de lo que sucede en la venta. O puede ser completa, aumentando las perspectivas. Ésta última incrementará la capacidad adaptativa del vendedor, facilitando la adaptación y capacidad de reacción.

 

2.- Cada comportamiento del cliente busca un beneficio.

Los clientes buscan obtener un beneficio de la compra. Y el beneficio buscado puede ser muy diverso dependiendo de las experiencias que haya tenido, incluso para el mismo producto o servicio. Y a menudo dicho beneficio es contrario a la consecución del cierre de venta. La PNL en la venta orienta redirigiendo la interpretación del cliente del beneficio buscado orientándolo al éxito de la venta.

 

3.- Las creencias están formadas por diferentes elementos.

Y los comportamientos y decisiones están condicionadas por dichas creencias. El vendedor puede cambiar la composición o priorización de las creencias del cliente. De esta forma el vendedor puede influir al cliente en su toma de decisión.

 

4.- Todo problema en la venta tiene una posible solución.

En el proceso de venta cuantas más  alternativas y diferentes fórmulas se ofrezcan el cliente, más oportunidades de venta. Y estas alternativas surgen de una apertura mental del vendedor que dependerá de su propio mapa mental.

 

5.- La autoconfianza del vendedor afecta a su comportamiento y a la percepción del cliente.

Construir en los cursos de venta esta autoconfianza en sus habilidades de venta afecta a su comportamiento. Y la percepción del cliente de esta actitud le tranquilizará y le dará confianza en el vendedor y en el producto o servicio.

 

6.- La mente y el cuerpo están altamente relacionados.

Todas las palabras, todas las emociones, afectan al comportamiento corporal. Igualmente, el estado corporal o incluso las posturas afectan a nivel mental. Por tanto, manejando uno influimos en el otro. Además los clientes perciben cuando no están coordinados de manera negativa para la venta, reaccionando con falta de confianza, miedo o rechazo subconsciente.

 

7.- En el PNL orientado a la venta, lo importante es la recepción del mensaje.

Los vendedores deben aprender a comunicar enfocándose en como el cliente recibe el mensaje. Y no orientarse pensando en como el vendedor lo emite. Existen muchos condicionantes que pueden hacer que se perciba mal el mensaje del cliente. Y también de manera muy importante, que el cliente perciba un mensaje no apropiado. Este error puede ser producido por varios factores. Una mala interpretación del beneficio buscado. Un mal uso del lenguaje verbal o conductual. Un momento inapropiado. En el curso de ventas se trabajan estos aspectos.

 

8.- En la venta, cuando algo no funciona debemos intentar otra opción.

Ser capaz de aprender, evolucionar y cambiar es la manera de mejorar. Por eso un fracaso se puede orientar como una oportunidad de aprender, mejorar o de explorar otros caminos. El enriquecimiento continuo del vendedor se basa en esto.


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