ACELERADORES DE LA VENTA

Durante el proceso de venta podemos utilizar diferentes aceleradores para realizarla. Entre ellos vamos a ver algunos de los más importantes:

Exclusividad:

Cuando un cliente ve que puede tener algo único exclusivo acelera intención de compra. Esta exclusividad también puede hacer que haya un menor dolor al pago Y un mayor deseo de conseguir el producto o servicio.

Es por esto por lo que en todo el proceso de venta tenemos que encontrar ese elemento exclusivo que hace que el producto se percibido como único y valioso. Es lo que en marketing se llama la propuesta única de ventas. Tenemos que convertir el producto o servicio en algo deseado por un elemento que sea importante para consumidor. Y tenemos que aprender a comunicarlo, Evitando confusiones con muchos otros aspectos del producto. Por eso debemos de tener clara la diferencia entre el beneficio para el cliente y las características del producto. Demasiado foco puesto en las características del producto durante la venta puede llevar a la distracción del cliente, enfocándose más en características técnicas que en su verdadero deseo de obtener el producto.

Comparación:

Nuestro cerebro tienes más fácil las tomas de decisión cuando compara entre una situación y la otra. De hecho, al cerebro le cuesta mucho trabajo durante una venta, tomar la decisión de adquirir el producto ya que esta decisión es algo abstracto y difícil de entender para la parte del cerebro que decide.

Por esto, cuando queremos realizar una venta, es muy útil realizar comparativas de decisión. Recuerdo en una consultoría de venta que estuve realizando para una gran empresa financiera, en la que  el cliente me comentaba que después de la presentación de venta, la pregunta adoptada por la empresa frente al cliente y que la empresa había predefinido realizar, era la siguiente: “¿entonces se decide por nuestro producto?”. La empresa percibía que después de esta pregunta muchos de los clientes octaban por decirle al vendedor, que se lo tenían que pensar mejor,  sin entender bien porque ocurría esto después de haber he Explicado todas las características del producto y sus beneficios.

Analizando en dicha consultoría que pregunta tendría que hacer siendo un producto de riesgo, aconseje cambiarlo por la pregunta siguiente: “¿entonces contrata el producto o prefiere seguir corriendo el riesgo?”. Una vez implantado este proceso en la organización, la conversión de ventas incremento en un ciento cincuenta por ciento. Es otro ejemplo de aceleradores de la venta.

Sensación de urgencia:

Los clientes están mucho más propensos a tomar decisiones cuando ya no queda más remedio. Esto viene del sistema de funcionamiento de nuestro cerebro, preparado para tomar decisiones de urgencia y supervivencia. Por ejemplo en técnicas de gestión del tiempo, vemos como nuestro cerebro se concentra mucho más cuando tenemos fechas de entrega de trabajos. Mientras no tenemos estas fechas de entrega y por tanto la tarea no es urgente, nos cuesta trabajo concentrarnos y avanzar en la ejecución de la tarea.

Lo mismo pasa durante el proceso de venta. Nuestro cerebro estaba más concentrado más que intente a tomar una decisión cuando de que existe urgencia para la toma del mismo. Así las palabras “ya y ahora” bien utilizadas, pueden ser mecanismos aceleradores de la decisión que ayudan al cliente a tomar partido. Estas palabras o el hecho de introducir urgencia en el cliente de otras formas, que se pueden estudiar en cursos, aumentarán la conversión de ventas del cliente ayudándole a la toma de decisión.

Aceleradores de la venta y Concreción:

Utilizar un lenguaje poco concreto puedes llevar a nuestros clientes Durante el proceso de venta a pensar que todo es arbitrario generando dudas. Dicho doctor de otra manera, Durante el proceso de venta si nosotros, por ejemplo, utilizamos números redondos del estilo del 80% o 2000 o aproximadamente, el cliente entenderá de manera inconsciente que o no es real, o no existe una razón concreta para ello. Debido a esto el cliente es posible que entienda que existe margen de negociación y tendrá muchas más dudas para la realización de la compra. Por tanto durante el proceso de ventas, para ayudar al cliente a la toma de decisión, utilicemos números concretos, no redondeados que al cerebro de nuestro cliente le justifiquen inconscientemente que está basado en algo muy científico ajustado y concreto.

En otros artículos o en cursos de formación, se pueden encontrar otras técnicas que ayudan al cliente y su proceso de decisión y mejoren las ventas de la empresa de forma importante.