Características del buen Negociador

Todos tenemos en mente la imagen de un buen negociador y de las características de un buen negociador. Es un tipo de persona con don de gentes, conciliador y seguro de sí mismo. Son características muy relacionadas con la manera de ser de cada individuo, innatas a la personalidad, pero que también se pueden aprender y adquirir.

Entre las aptitudes que debe tener el negociador, podemos destacar las siguientes que se pueden desarrollar en cursos de formación de negociación:

Saber escuchar:

El buen negociador debe escuchar atentamente para de esta manera interpretar adecuadamente cuales son los objetivos y necesidades de la otra parte y hasta donde están dispuestos a ceder, para ello ha de ser también un gran observador. Escuchar da a la contraparte la sensación de importancia que necesita y le hace sentirse comprendido. De ésta manera relaja las defensas y se abre a un posible acuerdo.

Ser paciente:

Como hemos mencionado anteriormente, el saber esperar nos puede llevar a conseguir nuestros fines y no cerrar un acuerdo hasta que no sea del todo satisfactorio. La impaciencia o tener el tiempo en nuestra contra son grandes enemigos de la negociación. Cuando he ido de viaje a negociar, y me han preguntado a qué hora tengo el billete de vuelta, siempre he contestado que lo tengo abierto. No es buena política que el otro sepa a qué hora tengo que dejar la negociación y tener presión por llegar al acuerdo.

Ser persuasivo:

Ha de ser un buen comunicador, saber captar la atención de la otra parte y ser convincente en sus argumentos. La imposición y la terquedad en la comunicación son cosas del pasado. Lo más dificil de un acuerdo es que se mantenga y poder llegar a otro posteriormente. Por tanto, la única postura válida es la postura de GANAR-GANAR.

Tener gran formación:

Ya que el desconocimiento sobre el tema a tratar crea inseguridad y desconfianza en los demás. La preparación y el conocimiento de la materia son fundamentales, evitando la sensación de inseguridad que transmitimos al no conocer la materia. Elementos como el mapa de intereses, o el conocimiento de la mejor alternativa a un acuerdo negociado, son claves en cualquier negociación.

Ser meticuloso:

Es importante ser minucioso, cuidar los pequeños detalles y no dejar nada al azar. He visto numerosas negociaciones quebrar al la semana siguiente por no ajustar los detalles y dejarlo todo en la inconcrección.

Ser firme:

Tener las ideas muy claras y saber que es lo que quiere y hasta donde puede ceder. Ser firme en las ideas pero suave en las formas. La negociación ha de ser con “puño de hierro en guante de terciopelo”, no al revés. Se ve a muchos pretendidos negociadores utilizar gestos rudos y frases tajantes, ceder y ceder para compensar sus malas formas.

Tener confianza en sí mismo:

Sentirse seguro de su posición y saber mantener la calma en situaciones complicadas. Tener en cuenta que frente a una situación de GANAR-PERDER es mejor no llegar a un acuerdo. Siempre hay otra alternativa.

Ser creativo:

Para encontrar soluciones originales ante situaciones de bloqueo en la negociación. En las técnicas de negociación del modelo “por intereses”, la creatividad es muy importante. Muchos negociadores políticos conocidos, frente a situaciones de que la negociación tenga un coste piensan en quién va a pagar el coste. Por otra parte existen muchas situaciones colaborativas que hacen que una negociación que en principio parezca un juego de “suma cero”, sean situaciones de GANAR-GANAR.