¿Qué es el precio psicológico?

Ciertamente ha escuchado esta noción antes, el precio psicológico. Ya sabemos cómo reaccionan los consumidores que se interesan por los productos o servicios que se ofrecen. Esto ya es un notable paso adelante en la aplicación de sus estrategias de marketing, pero tendrá que lidiar con el tema del precio psicológico. Si quiere retener a los clientes que quieren comprar más barato, tiene que revisar su modelo de negocio para poder ofrecer precios más baratos. 

Además, tenga en cuenta que si sus precios son demasiado bajos, los clientes cuestionarán la calidad y serán reacios a comprar.

Pero entonces, ¿Cómo se calcula un buen precio psicológico? ¿Y qué representa realmente? Gracias a este artículo, paso a paso, esta noción ya no tendrá ningún secreto para usted.

¿Cómo determinar el precio de venta de un producto?

Su producto es un bien o servicio que se ofrece en el mercado, de modo que se advierte, se adquiere o se consume con el fin de satisfacer una necesidad o deseo.

No es un secreto que cuando lo pone en el mercado, tiene que definir el precio de su producto. Puede hacerlo alineándose con la competencia, pero en este caso corre el riesgo de perder el beneficio de la diferenciación, y su producto puede terminar ahogándose en la masa de ofertas si no es suficientemente innovador.

Para determinar el precio de su producto, hay que tener en cuenta dos parámetros importantes. En primer lugar, el precio mínimo de venta no debe ser inferior al que su negocio no podría sobrevivir. Este precio mínimo de venta debe incluir el costo total del producto, o el costo de proveer su servicio, y su margen. Recuerde que para asegurar su sostenibilidad y promover su autonomía financiera, su negocio debe obviamente obtener un beneficio. Luego, la segunda noción a tener en cuenta es la definición del precio psicológico, o precio de la aceptabilidad del producto. Este es el valor percibido por el consumidor.

¿Cómo se define el valor de un producto?

El valor de un producto se definirá cruzando dos piezas de información. 

¿A qué precio se percibiría su producto o servicio como demasiado caro?

¿A qué precio se percibiría que su producto o servicio es de mala calidad?

Para responder a estas preguntas se pueden tener en cuenta varios factores. La notoriedad de su marca o de su empresa, que puede ser una garantía de calidad, el embalaje, su comunicación, la información, el presupuesto, la competencia, el entorno del mercado…

La mejor manera de responder a estas dos preguntas es utilizar un panel de consumidores, que proporcione una orientación neutral y objetiva sobre el valor monetario del producto. Este panel de probadores se puede configurar a través de una agencia de investigación de mercados, o simplemente desde su entorno, encargándose de seleccionar a personas con el perfil de los clientes a los que se dirige; e idealmente, en una situación de compra lo más cercana posible a la realidad. Gracias a esta información recogida en su panel, podrá calcular el precio psicológico óptimo de su producto.

¿Cómo se calcula el precio psicológico?

Para calcular el precio psicológico de su producto, utilizará herramientas de marketing como la investigación de mercado, la investigación del consumidor, las encuestas, el seguimiento de paneles o el mercado de prueba. Agrupando y cruzando la información recogida en el panel de consumidores, se determinará lo que se denomina la zona de aceptabilidad. Por debajo de esta zona, el valor percibido por el consumidor es sinónimo de “mala calidad”, el producto no es creíble. Por encima de esta zona, el precio del producto es una barrera para la compra, se considera “demasiado caro”. 

Aunque estas nociones son en parte subjetivas ya que están ligadas al panel, definen las reglas de la ecuación para calcular el precio óptimo. Con la ayuda de una tabla o un gráfico, puede identificar el nivel de precio al que el mayor número de personas están dispuestas a comprar su producto. Esto se llama el precio psicológico, o el precio de aceptación. Es a este nivel de precios que el mayor porcentaje de consumidores está dispuesto a pagar por su producto; por lo tanto, el mayor volumen de negocios potencial para usted.

El término precio psicológico también se utiliza para referirse a las técnicas de comercialización como los precios “redondos”, que son de interés práctico para el consumidor, o los precios redondeados a un valor inferior, que se supone que los hacen parecer más baratos.

¿Cuáles son los límites del precio psicológico?

El precio psicológico también tiene sus límites. Si su cálculo no le permite alcanzar un volumen de negocios suficiente para sostener sus gastos y obtener un beneficio razonable, será necesario revisar la calidad de su producto, su coste de producción o… su precio.

El método del precio psicológico permite aumentar la cuota de mercado, ya que se basa en el mayor número de consumidores potenciales. Si no contribuye específicamente a un aumento de su margen comercial, el aumento del número de su volumen de producción debería contribuir normalmente a una disminución de sus costos de producción y, por consiguiente, a un aumento del margen de producción.

En algunos casos, es más interesante revisar el posicionamiento del producto para diferenciarse de la competencia. Por ejemplo, en el caso de un aumento voluntario del precio para subir la gama, el precio se fijará voluntariamente por encima de la zona de aceptabilidad. En este caso, el aspecto cualitativo y no cuantitativo de la venta es el objetivo. Esta técnica le da al consumidor una sensación de valor, a menudo desencadenando una compra. El margen así logrado compensa la disminución del volumen de ventas.

Por el contrario, la disminución del precio por debajo de la zona de aceptabilidad puede generar un aumento de las ventas, y por lo tanto del volumen de negocios, que compensa la reducción del margen causada por la caída del precio. Esto se conoce como el efecto de la elasticidad del precio.

(conclusión)

Así pues, el precio psicológico depende de muchos factores diferentes que, por supuesto, deben tenerse en cuenta. Y usted, ¿sabe cómo definir el precio psicológico?