Habilidades de negociación en la empresa y la vida

Negociar es un arte y también una ciencia. Conseguir habilidades de negociación es una de las habilidades más rentables que puede tener una persona y que por supuesto trae a cuenta en las empresas.

  • Habilidades de negociación. El enfoque:

Un enfoque muy estrecho de los negociadores puede reducir el alcance de la negociación. Muy frecuentemente, los negociadores no captan demasiada información sobre la situación, antecedentes o posibilidades y además la simplifican para hacerla más manejable. Esto lleva con frecuencia a dejar fuera de la negociación aspectos que podrían haber sido muy importantes y beneficiosos para ambos negociadores.

  • Información:

Identifíque cuál es el tipo de información que suele echar de menos en las negociaciones. Para ello analice negociaciones pasadas viendo que información le hizo falta en cada momento. Este análisis le puede ayudar en gran medida a futuras negociaciones, identificando y buscando la información clave en el tipo de negociación que usted realice frecuentemente y mejorará en gran medida sus habilidades de negociación.

  • Etiquetas:

No pongas etiquetas a los negociadores. Es muy frecuente asignar al negociador que tenemos enfrente actitudes y comportamientos en base a etiquetas producidas por algunas frases determinadas, forma de vestir, o incluso al cargo que ostenta en la empresa. Estas etiquetas nos pueden llevar a conclusiones erróneas sobre su comportamiento. Por ejemplo, no todos los directores financieros están preocupados en el tipo de pago sino que pueden estar preocupados por ejemplo por la seguridad del producto.

  • Poder de negociación:

No ignoremos el poder de los negociadores en ningún momento. Las habilidades de negociación proporcionan poder a quien las ha cultivado.
Pensemos en ampliar el foco de observación más allá de la propia mesa de negociación. Intentemos entender sus circunstancias, sus contactos, su capacidad de decisión. No olvidemos que detrás de cada negociación hay siempre personas.

En medio de una negociación realizar preguntas del tipo ¿Qué estás intentando? o ¿qué es lo que buscas con eso?, da el poder al otro negociador. Hay que conocer las técnicas de asertividad para evitar estos errores.

  • No romper:

No huya en medio de una negociación, improvise una solución de más corto alcance, y luego intente mejorarla. Es mucho más fácil intentar mejorar una negociación que pararla y luego reanudarla. Si no rompe y acepta algunos puntos, es posible que poco a poco pueda negociar para mejorarlos.

  • Coste de oportunidad:

Es muy importante saber reconocer cuando una negociación va mal, si debemos dejarla para buscar otro acuerdo en otro sitio o si no nos queda más remedio que luchar por conseguir el acuerdo. Cada acuerdo es un coste de oportunidad de otro acuerdo que no podremos hacer por falta de recursos y es una habilidad de los buenos negociadores saber si “se está pescando en el sitio correcto o no”. Las habilidades de negociación incorporan el conocimiento de si tiene sentido o incluso si es el momento de llegar a un acuerdo.

  • BATNA

En una negociación, no solo debemos conocer nuestra “mejor alternativa a un acuerdo negociado”. También debemos tener clara la “zona de posible acuerdo”. De esta forma seremos menos exagerados en nuestra negociación y más pragmáticos. Estas habilidades de negociación se consigan primordialmente en los cursos de negociación impartidos por profesionales.

Antes de negociar con su contraparte, negocie con sus colaboradores o jefes su campo de acción y sus límites. De esa forma podrá tener cierta capacidad de actuación y movilidad durante la negociación.

  • Entorno y habilidades de negociación:

Conozca bien el entorno. El entorno macroeconómico, el microeconómico, las tendencias, los prejuicios y las prácticas normales, forman también parte de la negociación y de las expectativas del otro negociador.

En definitiva, no solo para los negocios sino para la vida, adquirir habilidades de negociación le traerá grandes beneficios.

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