El Punto de Partida en una Negociación. A menudo decimos que lo mejor para sacar ventaja en la negociación es empezar pidiendo la situación más ventajosa, exagerando incluso en la primera petición. Así el vendedor pediría el máximo precio posible, y el comprador pedirá el mínimo precio.

Esta situación, sin embargo, puede terminar con la credibilidad del negociador, al pedir cantidades exageradas bien para arriba o para abajo. Por tanto sí que es posible pedir más de lo que se espera, pero siempre dentro de cantidades creíbles.

La parte emocional

En ambos casos la parte emocional es importante. Cuando hagamos la oferta nuestra voz tiene que denotar seguridad y convencimiento de que es precio justo.

Obviamente si nuestro punto de partida ha sido razonable y el punto de partida en una negociación del otro negociador ha sido exagerado, nada mejor que intentar desautorizar a la otra persona haciéndole ver de lo exagerado de su pretensión con el mayor tacto posible. De esta forma desmantelaremos bastante suposición y cogeremos poder dentro de la negociación.

Investigación

También es interesante resaltar la investigación realizada por algunos profesores de la Universidad de Columbia respecto a la negociación.  Esta investigación utilizó negociadores ficticios para analizar la diferencia de comportamiento de el otro negociador cuando se ofrecieron cantidades de partida determinadas. En concreto la investigación utilizó cantidades redondas es decir terminar en ceros (como 3000, o 3.500). También utilizó cantidades más concretas es decir terminadas en números que no eran celos (como 3015 o 3475).

Los resultados de la investigación mostraron que los negociadores que hacían ofertas de cantidades concretas cómo por ejemplo 3015 tenían la imagen de negociadores más informados sobre la materia.

Esta percepción al final daba la ventaja al negociador que la realizaba de ser visto como más experto y por tanto detener más ascendencia sobre la materia. También los otros negociadores percibían que el negociador que hacía esta oferta había hecho sus deberes y por tanto el otro negociador pensaba que había menos margen para negociar, acercándose bastante más a las posturas del que había utilizado estos números concretos. Por tanto y como conclusión, durante la negociación, utilice siempre números concretos no acabados en ceros cuando tengamos que abrir abrir con una propuesta.