El MANEJO DE LOS INTERESES Y NEGOCIACIÓN

  • Con anterioridad al la propia negociación, deberemos hacer una lista de los intereses que pensamos que tiene el otro negociador. En paralelo haremos también la lista de nuestros propios intereses.
  • Una vez realizado este listado, para el que podemos utilizar técnicas como el “Brain Storming”, deberemos hacer una selección inicial para escoger las que realmente vemos importantes, y después priorizarlas.
  • Una vez identificados los intereses, debemos preguntarnos posteriormente como podríamos satisfacer estos intereses con el menor coste posible para nosotros.
  • Explique sus intereses de una manera clara. El otro negociador no tiene la necesidad de adivinarlos.
  • Cuando esté contando sus propios intereses, proporcione detalles específicos para que causen más impacto.
  • Tenga en cuenta que sus intereses son legítimos y que tiene derecho a pedirlos. No obstante, explíquelos para evitar confrontaciones con el otro negociador.
  • Si comienza explicando al otro lo que se espera de él, parecerá autoritario. Para evitar este efecto, comience primero explicando los intereses o el problema antes de presentar lo que espera de la otra parte. Es conveniente por tanto explicar los intereses y los problemas antes de empezar a buscar soluciones.
  • Una negociación no es una discusión, ni es un debate, ni es un juicio. Por tanto no intentemos reaccionar de manera inmediata a lo que el otro negociador nos pueda decir durante proceso. Tampoco es un combate de boxeo en el que cada uno intenta sumar puntos de razón a lo largo de la discusión. Habrá muchos puntos que no necesiten discusión.
    No intentemos argumentar o discutir todos los puntos del otro negociador. Muy a menudo la mejor manera de desmontar su argumento es no darle importancia y no comentarlo.
  • En todo momento mire hacia adelante no hacia atrás. Mirar hacia atrás es fuente de los problemas, sin embargo mira hacia delante es fuente de las soluciones. Por tanto no sea reactivo, hables de manera proactiva. Es mucho más importante a donde queremos ir, que dónde venimos.
  • Sea claro en la negociación, intente comunicar su idea con la mayor fuerza posible, pero no se enroque en su posición.  Esté abierto mentalmente a las posturas de la otra parte.
  • Deje claro al otro negociador, que lo que está haciendo es afrontar el problema, pero que en ningún caso está intentando enfrentarse a él, como se puede aprender en los cursos de negociación avanzados.
  • La educación es un elemento más en toda negociación. La cortesía ayuda a la cesión de la otra parte para que podamos conseguir nuestros intereses.