La propuesta de valor

Como ya comentamos en el artículo Canvas de Osterwalder – Herramienta clave de la consultoría de negocio, la herramienta Canvas de Osterwalder es utilizada por las empresas de consultoría de negocio y consultoría de negocio para pymes ya que es parte de una metodología puntera a la hora de analizar un negocio desde la perspectiva del cliente, y así poder tomar decisiones acertadas que hagan mejorar los resultados de nuestra compañía.

Cada vez más Pymes recurren a empresas especializadas en consultoría de negocio para pymes para poner a punto su propuesta de valor, fruto de la mejora constante que desean en su negocio y para sus clientes.

Durante las últimas décadas, hemos pasado de un mercado en el que se vendía todo lo que se producía a un mercado en el que no todo lo que se produce puede ser vendido, unido a u cambio constante del entorno. De esta situación del mercado ha nacido la necesidad de analizar constantemente nuestros negocios, nuestros productos y nuestros servicios para tener ventajas competitivas con respecto a nuestra competencia.

Nace aquí la importancia de las empresas de consultoría de negocio para pymes, que ayudan a estas empresas a mejorar constantemente desde un punto de vista objetivo, utilizando su experiencia en este campo y específicamente para este propósito. Antes únicamente las grandes empresas multinacionales accedían a la consultoría de negocio, pero son cada vez más las pymes que dedican parte de su presupuesto a la adquisición de estos servicios a profesionales independientes expertos en el área de mejora que la empresa necesita.

En este artículo nos vamos a centrar en profundizar cómo se construye la propuesta de valor en consultoría de negocio y consultoría de negocio para pymes.

La propuesta de valor – ¿Qué ofrecemos?

Como vimos en el artículo Canvas de Osterwalder – Herramienta clave de la consultoría de negocio, la propuesta de valor se encuentra en el centro del modelo Canvas de Osterwalder. Esta propuesta de valor se centra en qué ofrecemos a nuestros clientes y, puesto que son estos los que nos van a comprar nuestros productos y servicios, debemos centrarnos en sus opiniones, gustos, experiencia de usuario, etc para construir nuestra propuesta de valor.

La mayoría de empresas que actualmente se encuentran operando en los diferentes mercados tienen su visión nublada fruto de la inercia y la experiencia y es por esto que pierden la visión de qué es lo que está percibiendo el cliente de sus productos o servicios. Para estos casos recomendamos contratar servicios de consultoría de negocio ya que, además de ser expertos en la materia y tener experiencia en la utilización de estas metodologías, no se encuentran viciados por la operativa diaria de la compañía y poseen un preciado punto de vista objetivo.

Como el propósito de esta metodología es fabricar una propuesta de valor desde el punto de vista del cliente, debemos centrarnos tanto en la parte de la propuesta de valor como en la parte de segmentación de clientes del modelo Canvas de Osterwalder:

Para esta construcción de la propuesta de valor, utilizamos el modelo The Value Proposition Canvas o Lienzo de Propuesta de Valor de Osterwalder, que se basa en contrastar las necesidades de nuestros clientes, o mejor dicho, de cada segmento de los mismos con nuestra propuesta de valor. En consultoría de negocio se siguen los siguientes pasos para poder construir eficientemente la propuesta de valor:

1. Observación del perfil del cliente

Durante esta etapa de construcción de la propuesta de valor, debemos preguntarnos ¿qué necesitan nuestros clientes? Nos pondremos en su lugar para estudiar en profundidad cueles son sus necesidades y qué es lo que realmente quieren. Atrás quedó la tendencia de ofrecer aquello que a las empresas les parecía oportuno, ya que el poder negociador de los clientes ha crecido considerablemente, así como la competencia de forma generalizada en todos los sectores. Si no nos adaptamos a las necesidades de nuestros clientes, estaremos condenado al fracaso ya que habrá otra empresa que sí identifiquen y ofrezcan lo que realmente quieren.

Como vemos en la anterior ilustración, dentro de esta observación para la construcción de la propuesta de valor debemos tener en cuenta las siguientes circunstancias:

– Identificación de los trabajos o tareas que deben realizar nuestros clientes:

Se trata de tareas o trabajos que los clientes deben realizar, problemas para los que deben buscar solución y necesidades que buscan satisfacer. Lo interesante de este modelo es la posibilidad que nos da de analizar nuestros clientes desde su punto de vista. Ahora es cuando nos estamos poniendo en su situación, siendo empáticos, y pensando qué es lo que realmente pueden necesitar.

– Identificación de los pains o miedos

Cuando nos referimos a los pains del cliente, nos referimos a todo aquello que les molesta en la ejecución de alguna de las tareas de las que hablamos en el anterior apartado. También nos referimos a los riesgos a los que los clientes se exponen para solucionar sus necesidades.

– Identificación de los gains o satisfacciones y alegrías

Se trata de los resultados positivos que buscan obtener nuestros clientes. A los clientes que encuentran la solución a uno de sus problemas de manera positiva les supone una satisfacción.

Después de haber analizado estos tres puntos podremos sacar conclusiones y saber mejor qué es lo que realmente pueden necesitar nuestros clientes para construir adecuadamente la propuesta de valor de nuestros productos y servicios. El objetivo de todo esto es encontrar los principales problemas de nuestros clientes que nosotros tengamos la posibilidad de resolver.

2. Diseño del producto/servicio

Después de habernos puesto en el lugar del cliente, es el momento de analizar nuestros productos y servicios y ver cómo hacemos frente a las necesidades de nuestros clientes, construyendo así nuestra propuesta de valor.

Al igual hicimos en el análisis de la perspectiva del cliente, cuando analizamos nuestra perspectiva interna tenemos que analizar los siguientes tres puntos:

– Productos y servicios de nuestra cartera

En este apartado debemos generar un listado de los productos o servicios que ofrece nuestra empresa. Estos productos y servicios deben ayudar a resolver las tareas, trabajos, problemas y necesidades que detectamos al analizar nuestros clientes desde su punto de vista.

– Aliviadores de pains o aliviadores de las frustraciones de los clientes

Una vez hemos identificad nuestros productos y servicios, llega el momento de estudiar cómo estos alivian los frustraciones de nuestros clientes, de manera que este apartado debería ser la respuesta a los dolores que identificamos en el análisis de nuestros clientes.

– Creadores de gains o creadores de alegrías para los clientes

Al igual que en el anterior apartado, debemos comparar nuestra lista de creadores de gains con los gains que identificamos cuando estudiamos nuestros clientes, de manera que podamos afrontarlos y crear esa sensación de satisfacción a nuestros clientes.

Después de haber completado las reflexiones que hemos venido explicando, el esquema que que nos queda para construir nuestra propuesta de valor y que es muy descriptivo es el siguiente:

Todo este proceso se puede hacer muy complejo ya que existen pasos intermedios en el análisis, tanto de la propuesta de valor como de Canvas de Osterwalder. Las empresas de consultoría de negocio y consultoría de negocio para pymes están especializadas en la utilización de estas herramientas, y hacen un análisis mucho más profundo del que estamos resumiendo en este artículo, de manera que combinan distintas disciplinas para analizar cada unos de los apartados que hemos comentado anteriormente.

3. Validación

Ahora es el momento de comprobar que el análisis que hemos hecho anteriormente para el diseño de nuestra propuesta de valor es correcto. Como todos sabemos, el papel lo aguanta todo, pero es ahora cuando debemos comprobar si hemos acertado o si por el contrario, nos hemos equivocado. Es el momento de preguntar a nuestros clientes a ver qué opinan.

Aquí la ayuda de la consultoría de negocio es muy interesante, de hecho, antes únicamente recurrían a esto las grandes empresas pero cada vez es más solicitada la consultoría de negocio para pymes para que nos ayuden a comprobar si lo que estamos analizando y las conclusiones que pudiéramos haber sacado tienen algún sentido relevante para nuestro negocio.

El análisis es muy interesante y debemos tomas precauciones para hacerlo realista ya que sobre este análisis empezaremos a tomar decisiones. En caso de que el análisis no haya sido realizado correctamente, la toma de decisiones puede ser muy peligrosa y arriesgada para nuestro negocio, nuestros productos y nuestros clientes. Es por eso que recomendamos firmemente que se contraten servicios especializados de consultoría de negocio para asegurarnos de no tomar esos riesgos innecesarios.

4. Ajuste

Por último, llega el momento del ajuste. Debemos reajustar nuestra propuesta de valor para que coincida con la perspectiva del cliente y así hacer que nuestros productos y servicios estén totalmente alineados a las necesidades de nuestros clientes. Puesto que este ajuste va a tener impacto en nuestro modelo de negocio, debemos estar seguros de que los pasos anteriores han sido analizados y completados correctamente. Cabe recordar que es muy interesante contrastar nuestros análisis con empresas de consultoría de negocio para así poder reducir los riesgos que tomamos al hacer estos cambios en nuestros negocios fruto de análisis tan profundos como el Canvas de Osterwalder y el análisis de la propuesta de valor desde la perspectiva del cliente.

Artículo escrito por Javier Ortego Benito (consultor de Javier Ortego Business 4 Life)

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