CURSO DE VENTAS PARA BUFETES DE ABOGADOS

Objetivos del Curso de Ventas para Bufetes:

Los despachos de abogados en una situación cada vez más competitiva, deben encaminar a la venta a sus socios, directivos y a todo el personal. Es el cliente quien proporciona el beneficio y da sentido a la empresa de abogacía. En todo proceso de asesoramiento, el más preparado para realizar la venta y establecer la relación con el cliente es el propio asesor, y sus funciones no deben limitarse al asesoramiento o trabajo técnico, sino que debe elevar sus competencias al nivel de la relación integral con el cliente, desde su captación a la venta cruzada o a la elevación de la facturación de cada cliente.

Pero la venta realizada para los despachos no es una venta de productos, en la que la presentación de producto y su argumentación, así como la planificación, visitas y agresividad marca los resultados. El abogado debe potenciar, el prestigio de su despacho y después canalizarlo a valores de interés para el cliente. Es decir, debe proporcionar un valor al cliente superior al de la mera representación. Este hecho es el que debe incorporar en sus habilidades, por lo que necesitará técnicas de venta de alto nivel.

Este curso de ventas para bufete de abogados, está diseñado para lograr dichas ventas, comenzando con el concepto de qué es lo que realmente quiere escuchar el cliente, muchas veces distinto a lo que quiere contar el abogado, hasta las técnicas de cierre. Está también orientado a conseguir ventas “one to one”, es decir de “persona a persona” aunque utilizaremos técnicas avanzadas de marketing propias de grandes empresas en el propio proceso de la venta personal.

Por tanto el programa de ventas para bufete de abogadosestá enfocado a:

Dominar el proceso de venta, entendiendo la situación y al cliente
Realizar funciones comerciales manteniendo o elevando todo el prestigio del abogado
Incrementar las ventas y vender de una forma natural
Incrementar la propuesta de valor del producto por parte del abogado (marketing en la venta)

A través de:

El curso de Ventas para Bufete de Abogados, cubre todos los aspectos de la venta, desde el conocimiento del valor del cliente y sus necesidades, pasando por las fases de la venta eficaz, y las técnicas de cierre y logro del acuerdo de colaboración y asesoramiento con el cliente. Incorpora las técnicas de PNL o programación Neurolingüística, y Neuromarketing utilizada en ventas de alto nivel, como métodos para dominar la identificación de las necesidades profundas del cliente, como la seguridad, la atención recibida, la disponibilidad y trataremos la involucración emocional que afecta a la parte del cerebro implicada en la toma de decisiones.

Finalmente, realizaremos reuniones en grupo para definir los métodos más efectivos y rôle-plays, para integrar las técnicas en el hábito de los participantes, de tal forma que sea para los participantes algo natural en su comportamiento el uso de las mismas.

Con ello conseguiremos:

Conocer cómo funciona el cerebro en las percepciones y en la toma de decisiones
Conocer cómo influye el lenguaje en nosotros mismos y en los demás
Saber cómo introducir “semillas” de influencia en el cliente que construya confianza y preferencia.
Facilitar al cliente la decisión final a nuestro favor, tan necesario en procesos de decisión complejos como la venta de intangibles.
Dotar de herramientas a los abogados para integrar y hacer propias las frases, técnicas y palabras tanto en el momento del curso como posteriormente

El Curso de Ventas para Bufetes de abogados está dirigido a:

Este programa ha sido diseñado para los abogados que estando en contacto con el cliente tienen como objetivo el aumento de facturación de su despacho. Tanto para quienes tienen la responsabilidad de conseguir la venta, como para los que velan por la imagen del despacho.

El programa está dirigido aunque no es excluyente a:

Socios de firmas de abogados
Abogados con trato con los clientes
Personal del despacho en contacto con los clientes

Metodología formativa

Javier Ortego es un experto consultor que se enfrenta constantemente a situaciones reales, lo que les dota de una visión más completa del sector en el que trabajan u operan.

Su metodología formativa está basada en las técnicas de aprendizaje acelerado “Accelerated Learning”, utilizando en todas las etapas (preparación, presentación, práctica y desarrollo) mecanismos de captación de conocimiento (visual y auditivo, social, práctica, captación de la atención, resolución de casos, ensalce, teatros, métodos de relacionar, participación, etc.)

Accelerated learning

El proceso de asimilación de la mente humana es complejo. Todos tenemos un caudal de procesamiento determinado, produciéndose un “bloqueo” de aprendizaje cuando intentamos comunicar más de lo que ese caudal puede asimilar.

Por medio de técnicas de aprendizaje acelerado “Accelerated learning” podemos aumentar el caudal de absorción de conocimientos, habilidades y actitudes. Optimizar los momentos de asimilación, despertar la proactividad de los asistentes, utilizar la predisposición emocional, integrar los canales de percepción (auditivo, visual, verbal, autodescubrimiento) y utilizar la acción (lo que aprendo lo aprendo haciéndolo), son técnicas que utilizamos para:

Lograr un aprendizaje mayor en menor tiempo
Conseguir una mayor integración posterior de lo asimilado en la vida real

Esquema: 30h.

El cliente del Bufete de abogados

Los diferentes roles del cliente. Cómo es el cliente de un despacho y qué busca. El valor del cliente y su gestión. Cross-selling y up-selling. Tipos de clientes y Segmentación. La escucha profunda del cliente y entender sus necesidades.

Cómo convencer al cliente. Construir una propuesta de éxito.

La fase de socialización y acercamiento. El posicionamiento del despacho y del servicio, coherencia y posicionamiento. Características vs. beneficios. Las claves de la persuasión: La escucha. Comunicación con el cliente. Tipologías de percepción y expresión. Neurociencia, la necesidad profunda. Autoconfianza.

Persuasión, argumentación y objeciones

Aunque el cliente lo que busca es el servicio o el producto, en realidad lo que quiere es algo más. En este seminario veremos lo que quiere el cliente, escalarlo y luego hacerle ver cómo el producto resuelve su “dolor”. El manejo elegante de las objeciones. Cuando vender, cuando no hacerlo. Las ventas del bufete de abogados.

La venta consultiva

Estudiaremos como entrar como asesor de un cliente en su proceso mental de compra. El cliente quiere comprar, no que le vendan. Como ir canalizando el proceso de asesoramiento para llegar al cierre.

Cómo conducir al cliente a la toma de decisión

Técnicas de cierre: veremos diferentes formas de llevar al cliente al cierre y de salvar sus dudas finales. Analizaremos cual es el mejor cierre para diferentes ocasiones.

javier@ortego.eu