Consideraciones de la negociación en empresas.

Negociación en empresas. En las grandes organizaciones, muchas negociaciones involucran a diferentes personas en el mismo proceso. En estas situaciones, todos los diferentes negociadores deben tener un buen nivel de habilidades de negociación. Como se comenta en muchos cursos, en una negociación que se realiza en equipo, la fortaleza del equipo negociador es la de su punto más débil. Al igual que ocurre con la resistencia de una cadena, que es la de su eslabón más débil.

Las empresas con una práctica inadecuada (o débil) de negociación son vulnerables. El valor añadido de las organizaciones es dependiente del valor de compra por la adquisición de productos, servicios o mano de obra y el valor de venta. La diferencia entre ambos valores explica el valor añadido del que se apropia la empresa. Y éste puede disminuir de una manera drástica por fallos en la cadena de negociación. Bien sea en la negociación de compra de productos o la de venta de los productos o servicios finales.

El retorno de la inversión de los cursos de negociación.

Es patente el esfuerzo que hacen muchas empresas en todo lo que consiste en su propio proceso de producción. Controles de calidad, trazabilidad, maquinaria productiva, infraestructuras y otra serie de elementos de producción. También a menudo es muy visible la poca atención que prestan algunas empresas a los cursos de formación en técnicas de negociación. Solamente habría que analizar contablemente el coste de las mercancías de la materia prima. También el de los servicios subcontratados. Y compararlo con todo lo que se incorpora internamente la empresa. Una buena negociación sería capaz de incrementar los resultados de la empresa de una manera muy importante respecto a otras prácticas más utilizadas.

Habilidades de negociación en empresas.

Negociar acuerdos tanto de compra como de venta es un asunto complejo. Requiere una combinación de empatía, de postura firme, de conocimientos sobre el producto o servicio, de trabajo en equipo, de información propia y del otro negociador, de responsabilidad sobre la empresa, de capacidad dialéctica, capacidad escucha y muchas otras habilidades. Y no se acaba aquí. En general las relaciones suelen ser a largo plazo y, por tanto, las negociaciones requieren también una buena dosis de seguimiento y de entendimiento a largo plazo.

Todo esto se junta con el dilema de qué es más importante, si defender la relación con nuestro cliente o proveedor o defender a nuestra propia empresa y, por supuesto, aquí la respuesta solo es una. Trabajamos para nuestra empresa no para nuestro cliente o nuestro proveedor. Pero, al mismo tiempo, debemos también mantener una buena relación con nuestros proveedores y nuestros clientes.

Alcance del acuerdo en una negociación empresarial.

Otro factor importante en la cadena de negociación es el alcance de acuerdo al que está autorizada cada persona en la negociación. Si la persona no tiene prácticamente recorrido de negociación, será frustrante para el cliente o proveedor. Si tiene demasiado recorrido puede ser peligroso para la rentabilidad de la empresa. Ambas situaciones pueden dañar la relación con el cliente o proveedor, pueden desmoralizar al negociador o puede resultar en problemas de rentabilidad de la propia negociación.

Debemos también recordar que generalmente las relaciones “yo gano tú ganas” son de más largo recorrido y al final dan un mejor resultado. Por tanto, lo más apropiado es conseguir un compromiso aceptable para ambas partes, sin intentar conseguir lo imposible o aplastar al otro negociador. Por ello, si el otro negociador nos pide algo inaceptable entendamos que no es la negociación la manera de resolverlo.

Como conclusión:

El resultado de la empresa depende en gran medida de la habilidad de negociación.
En las grandes empresas la habilidad de negociación debe de estar en gran parte de los empleados de la misma.
Las técnicas de negociación requieren habilidades interdisciplinarias: desde habilidades sociales hasta conocimientos de producto o de técnicas de negociación.
Existe la dualidad de foco en la negociación entre defender a la propia empresa o al cliente o proveedor, con quien deberemos tener relación a largo plazo. El deber del negociador es defender la empresa que paga su sueldo.
La empresa debe de acordar antes con los negociadores sus márgenes de actuación.
Las negociaciones pueden ir desde el “yo gano tú ganas” hasta el “no hay acuerdo”. A veces es mejor un no acuerdo que un mal acuerdo.

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