Comunicación y Negociación

Comunicación y Negociación en las habilidades directivas Recordemos que el propio proceso de escucha es un proceso difícil. Muy a menudo según nos están diciendo algo en lugar de forzarnos a escuchar estamos pensando que contestar. Por tanto deberemos escuchar de manera activa prestando atención a lo que nos dice e intentar entenderle tanto a nivel formal como de manera profunda. Evitemos la voz interna que nos hacen cuestionarnos cada punto del otro negociador. Cuando escuchamos de manera activa damos sensación de importancia al otro negociador. Al sentirse más importante tenderá a ser más propio negociación como demostración de poder. Si una negociación es un juego de concesiones, la concesión más barata que podemos hacer es escuchar al otro negociador. Para ello animemos a que nos cuenten sus necesidades sus problemas y sus miedos. Hagamos un esfuerzo por escucharles desde el plano de ellos, no desde el nuestro. Intentemos interpretar también sus emociones y sus sentimientos desde [...]

Por |2021-01-15T16:16:55+02:006 octubre, 2013|Negociación|Comentarios desactivados en Comunicación y Negociación
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Intereses y Negociación

El MANEJO DE LOS INTERESES Y NEGOCIACIÓN Con anterioridad al la propia negociación, deberemos hacer una lista de los intereses que pensamos que tiene el otro negociador. En paralelo haremos también la lista de nuestros propios intereses. Una vez realizado este listado, para el que podemos utilizar técnicas como el “Brain Storming”, deberemos hacer una selección inicial para escoger las que realmente vemos importantes, y después priorizarlas. Una vez identificados los intereses, debemos preguntarnos posteriormente como podríamos satisfacer estos intereses con el menor coste posible para nosotros. Explique sus intereses de una manera clara. El otro negociador no tiene la necesidad de adivinarlos. Cuando esté contando sus propios intereses, proporcione detalles específicos para que causen más impacto. Tenga en cuenta que sus intereses son legítimos y que tiene derecho a pedirlos. No obstante, explíquelos para evitar confrontaciones con el otro negociador. Si comienza explicando al otro lo que se espera de él, parecerá autoritario. Para evitar este efecto, [...]

Por |2021-01-15T16:16:03+02:006 octubre, 2013|Negociación|Comentarios desactivados en Intereses y Negociación
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Intereses en la Negociación

Particularidades de los Intereses en la negociación Los intereses en la negociación son múltiples: En una negociación siempre hay múltiples intereses. De momento podremos identificar los profesionales, los personales y dentro de cada uno de ellos habrá a su vez otros también distintos. Por ejemplo, en el alquiler de un piso pueda ver diferentes intereses como el interés por alquilarlo lo más caro posible, el interés por que sea por el mayor plazo posible, el interés porque cuiden el piso, o el interés por tener un inquilino agradable. No debemos asumir que el otro negociador tiene el mismo interés que nosotros. Así si nosotros tenemos interés por alquilar a largo plazo, el otro negociador puede tener interés por lo contrario. En negociaciones multilaterales o en negociaciones con varios negociadores de cada parte, los intereses además puede ser mucho más complejos. No olvide que en una negociación hay personas que pueden tener mayor poder de decisión. Sus intereses [...]

Por |2021-01-15T16:14:55+02:005 octubre, 2013|Negociación|Comentarios desactivados en Intereses en la Negociación
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Cierre de Ventas. Una cuestión de Cerebro

Por Rosalía Jiménez. Técnica en I+D+i de Centro Tecnológico Andaluz del Diseño ¿La negociación se alarga y no consigue la venta? ¿Tiene miedo a poner al cliente en una situación incómoda y que se le escape en el último momento? La venta Todos sabemos que, efectivamente, el momento más importante de la venta, aquel en el que el comprador decide si efectúa la compra o no, parece que nunca llega. Sin embargo, lo que muchos de nosotros obviamos es que, en realidad, nunca llega porque tanto el comprador como el vendedor huyen de él. El motivo no es otro que el factor miedo, como comentaba ayer Javier Ortego en el curso Cierre de Ventas que impartió al personal de Surgenia, principalmente por parte del ofertante que teme una negativa del comprador. La negociación en la venta Mientras estamos negociando nos encontramos en una situación de confort de [...]

Por |2021-01-15T14:45:05+02:004 junio, 2012|Ventas, Curso de ventas|Comentarios desactivados en Cierre de Ventas. Una cuestión de Cerebro
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