ELEMENTOS DE LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL 1 Cuando vayamos realizar el diseño de un departamento de ventas debemos tener en cuenta los siguientes elementos de la organización comercial: Volumen de la empresa. La dirección comercial tiene que dedicar un mayor esfuerzo y más tiempo al control y seguimiento del equipo comercial. Especialmente cuanto mayor sea el número de personas que conforman éste. En las empresas grandes se hace necesaria realizar divisiones o agrupaciones de los comerciales por zonas geográficas, por tipos de clientes, o por gamas o tipos de productos. Número y naturaleza de productos. El tipo de productos y gamas conlleva la necesidad de que el personal tenga mejores conocimientos y esté más especializado. Se marcarán diferencias entre las diferentes líneas de productos. Métodos de distribución. Será necesario determinar qué método de distribución es el adecuado para cada producto y cuáles son los medios e infraestructura necesarios. [...]

LA GESTION DEL CAMBIO Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL Se necesita gestionar el cambio en la dirección comercial. Los clientes están siendo cada vez más exigentes, tienen mayores y mejores conocimientos. Para poder atenderles es necesario diseñar estrategias cada vez más específicas. Estas deberán estar totalmente hechas a medida de sus requerimientos y completamente diferentes a las que se venían realizando tradicionalmente. El tiempo y el cambio en la dirección comercial Los clientes quieren ser atendidos a cualquier hora del día y cualquier día de la semana. Tienen un recurso muy escaso que es el tiempo y por ello quieren obtener todo con rapidez y sin esperas. La competencia La competencia cada vez está siendo más dura. Cada vez está mejor preparada y es capaz de responder en menos tiempo y con una mayor eficacia a cualquiera de las iniciativas comerciales que tenga nuestra empresa. Además, con la [...]