El Punto de Partida en una Negociación
El Punto de Partida en una Negociación. A menudo decimos que lo mejor para sacar ventaja en la negociación es empezar pidiendo la situación más ventajosa, exagerando incluso en la primera petición. Así el vendedor pediría el máximo precio posible, y el comprador pedirá el mínimo precio. Esta situación, sin embargo, puede terminar con la credibilidad del negociador, al pedir cantidades exageradas bien para arriba o para abajo. Por tanto sí que es posible pedir más de lo que se espera, pero siempre dentro de cantidades creíbles. La parte emocional En ambos casos la parte emocional es importante. Cuando hagamos la oferta nuestra voz tiene que denotar seguridad y convencimiento de que es precio justo. Obviamente si nuestro punto de partida ha sido razonable y el punto de partida en una negociación del otro negociador ha sido exagerado, nada mejor que intentar desautorizar a la otra persona haciéndole ver de lo exagerado de su pretensión con el mayor [...]
