ELEMENTOS DE LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL 1 Cuando vayamos realizar el diseño de un departamento de ventas debemos tener en cuenta los siguientes elementos de la organización comercial: Volumen de la empresa. La dirección comercial tiene que dedicar un mayor esfuerzo y más tiempo al control y seguimiento del equipo comercial. Especialmente cuanto mayor sea el número de personas que conforman éste. En las empresas grandes se hace necesaria realizar divisiones o agrupaciones de los comerciales por zonas geográficas, por tipos de clientes, o por gamas o tipos de productos. Número y naturaleza de productos. El tipo de productos y gamas conlleva la necesidad de que el personal tenga mejores conocimientos y esté más especializado. Se marcarán diferencias entre las diferentes líneas de productos. Métodos de distribución. Será necesario determinar qué método de distribución es el adecuado para cada producto y cuáles son los medios e infraestructura necesarios. [...]

LA GESTION DEL CAMBIO Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL Se necesita gestionar el cambio en la dirección comercial. Los clientes están siendo cada vez más exigentes, tienen mayores y mejores conocimientos. Para poder atenderles es necesario diseñar estrategias cada vez más específicas. Estas deberán estar totalmente hechas a medida de sus requerimientos y completamente diferentes a las que se venían realizando tradicionalmente. El tiempo y el cambio en la dirección comercial Los clientes quieren ser atendidos a cualquier hora del día y cualquier día de la semana. Tienen un recurso muy escaso que es el tiempo y por ello quieren obtener todo con rapidez y sin esperas. La competencia La competencia cada vez está siendo más dura. Cada vez está mejor preparada y es capaz de responder en menos tiempo y con una mayor eficacia a cualquiera de las iniciativas comerciales que tenga nuestra empresa. Además, con la [...]

Funciones de la dirección comercial Funciones de la dirección comercial. Tanto los factores externos (político, social, económico, ecológico, jurídico, tecnológico) como los factores internos de la empresa influyen en toda la actividad comercial de la misma, incluidas las ventas. El factor más importante del entorno es que tiene que existir una demanda que va a ser generada por los consumidores en el mercado. Ambos factores, internos y externos, deben ser investigados y tenidos siempre en consideración por la dirección comercial, con la intención de sacar el mayor rendimiento posible de su organización. Dentro de las funciones de la dirección comercial, ésta debe organizar una estructura de apoyo al equipo de ventas. Ésta que esté compuesta tanto de recursos materiales como de recursos humanos. De esta forma podrá ayudar al vendedor a realizar una venta profesional y fidelizar a los clientes. La organización comercial es la que proporciona [...]