SISTEMAS DE REMUNERACIÓN 2 INCENTIVOS Incentivos individuales Se denomina así la retribución que percibe el vendedor, monetaria o en especie, para estimular más aún su trabajo (esta cifra es independiente de su remuneración base, tratada anteriormente). Se establece una determinada cantidad fija, no un porcentaje. Al llegar a este punto es conveniente hacer las siguientes matizaciones: Comisión e incentivos son conceptos distintos. La comisión se percibe sobre las de ventas independientemente de si el volumen ha sido mayor o menor. Los incentivos se reciben normalmente cuando se alcanzan unos objetivos cuantitativos y cualitativos determinados: Los incentivos indirectos suelen percibirse en especie (vehículo, casa, viajes, colegio...). Los Bonus o sobres anuales se consideran incentivos directos. No es aconsejable que el incentivo dependa de muchos objetivos diferentes ya que no resulta práctico, se hace complicado de entender, no produciendo una mejora en los resultados. Si queremos aumentar las ventas, [...]

SISTEMAS DE REMUNERACIÓN Denominamos remuneración a los ingresos totales que perciben los vendedores de una empresa por desarrollar su actividad profesional. El nivel de los ingresos percibidos es difícil de cuantificar, pues no existen pautas de comportamiento. Aunque hay unos sistemas de remuneración más utilizados que otros, en la actualidad existen básicamente tres: salario fijo, comisiones, variable. Vamos a referirnos a los sistemas de remuneración de los comerciales. Otros puestos de trabajo requieren otros tipos de enfoque. Es aconsejable inscribir en el Manual de Ventas, de la manera más clara y transparente, el sistema de remuneración de comisiones e incentivos de los comerciales, al menos en los puntos básicos. El sistema de remuneración de comisiones e incentivos debe ser revisable para poder adaptarse a cada situación, y en caso de modificaciones, se tendrán en cuenta los aspectos legales del cambio, preparándose con minuciosidad. El nuevo sistema será [...]

LA MOTIVACIÓN EN EL ENTORNO LABORAL Las empresas conocen la importancia que tiene el poseer una estructura comercial adecuadamente cualificada y que tenga un alto grado de interés y motivación, que sea capaz de involucrarse con los objetivos fijados y compartirlos con el propio departamento comercial. La motivación en el entorno laboral es la fuerza o el impulso interior que inicia, mantiene y dirige la conducta de cada persona con el fin de conseguir alcanzar un objetivo determinado. En el ámbito laboral decimos que una persona está motivada cuando está lo suficientemente estimulada e interesada como para orientar sus actividades y su conducta hacia el cumplimiento de los objetivos que se ha marcado anteriormente. Aunque en este caso nos centremos en el equipo comercial, puede extenderse a cualquier otro departamento de la empresa. Es imprescindible que las personas que forman el departamento comercial sean proactivas, ya que [...]