SISTEMAS DE REMUNERACIÓN 2

INCENTIVOS

Incentivos individuales

Se denomina así la retribución que percibe el vendedor, monetaria o en especie, para estimular más aún su trabajo (esta cifra es independiente de su remuneración base, tratada anteriormente). Se establece una determinada cantidad fija, no un porcentaje. Al llegar a este punto es conveniente hacer las siguientes matizaciones:

Comisión e incentivos son conceptos distintos.

  • La comisión se percibe sobre las de ventas independientemente de si el volumen ha sido mayor o menor.
  • Los incentivos se reciben normalmente cuando se alcanzan unos objetivos cuantitativos y cualitativos determinados:
  1. Los incentivos indirectos suelen percibirse en especie (vehículo, casa, viajes, colegio…).
  2. Los Bonus o sobres anuales se consideran incentivos directos.

No es aconsejable que el incentivo dependa de muchos objetivos diferentes ya que no resulta práctico, se hace complicado de entender, no produciendo una mejora en los resultados.

Si queremos aumentar las ventas, una forma de remuneración efectiva es dividir el incentivo en dos tramos, un primer tramo por cumplimiento del objetivo, y un segundo tramo en función de la superación del objetivo.

Este segundo tramo nos permitirá regular el esfuerzo de los vendedores puesto que, evitando que el incentivo pueda crecer indefinidamente, llegará un punto en el que al comercial no le interese realizar un mayor esfuerzo para la compensación que va a recibir.

Un buen director comercial tiene en la política de incentivos una de las mejores herramientas de cara a conseguir grandes e importantes objetivos para la empresa. De esta forma, con uno o varios incentivos se podrá conseguir:

  • Obtener una mayor rotación de un producto.
  • Recuperar clientes que no consumieron en el último año.
  • Mejor introducción de un producto.
  • Tener en el punto de venta toda la gama.
  • Hacer más extensiva la distribución.
  • Conseguir que un cliente determinado trabaje algún producto que no estaba comercializando.
  • Visitar más clientes.
  • Vender más a un cliente.

 

Incentivos Colectivos

Es un sistema de remuneración enfocado hacia los equipos comerciales. Se trata de un suplemento a la remuneración individual de cada vendedor. Es imprescindible que este tipo de incentivo se aplique sobre equipos de ventas reales y no sobre grupos de comerciales, ya que cada vendedor participa en la consecución de los objetivos del equipo.

Con este tipo de incentivo se fomenta en los vendedores un sentido de pertenencia al equipo comercial, ayuda a disminuir las tensiones por desigualdad de las zonas de venta, facilita el contacto y el trabajo en común.

El incentivo que recibe cada miembro del equipo es igual al de los demás, ya que se trata de un incentivo por el trabajo realizado por el equipo.

 

STOCK OPTION

Término que se puso de moda en nuestro país a finales del siglo XX, principalmente acentuado por el mercado laboral de nuevas tecnologías y que se ha extrapolado al mundo del marketing. Lo podemos definir como el derecho a la compra de un determinado número de acciones en una fecha prevista y a un precio determinado.

Esta política remunerativa persigue fidelizar al directivo involucrándole en los resultados económicos, ya que el beneficio se obtiene generalmente de la diferencia entre el precio de la opción y la cotización en bolsa de la acción en el momento de la ejecución.

Si el título de la empresa se revaloriza, magnífico. Pero si se hunde como ha sucedido con muchas empresas.com, se habrá dejado de ganar dinero.

 

PRESTACIONES COMPLEMENTARIAS Y GASTOS

No quisiera terminar este punto sin hacer referencia a la enorme importancia, no explícita, que se concede a este apartado y que hace que el individuo se sienta más arraigado a la empresa. En su mayoría estas prestaciones están destinadas a mejorar la seguridad del colaborador y su status (vehículos, seguros, planes de jubilación, kilometraje, gastos de representación…).

Hay que elaborarlos de tal forma que el vendedor no saque beneficio económico de ello. Por eso debemos ejercer un sistema de control riguroso. Todo gasto efectuado por el comercial debe ir acompañado de su justificación y motivo.

Con referencia al uso del automóvil propio del vendedor, se deberá indicar por parte de éste, los kilómetros recorridos en cada viaje. En los gastos de viaje se incluirán también como gastos los de aparcamiento del vehículo. La dirección, por su parte, comprobará las distancias de los viajes. Las averías y otros daños se consideran incluidos en el importe pagado por kilómetro al vendedor.