ELEMENTOS DE LA ORGANIZACIÓN COMERCIAL 2

LA COMUNICACIÓN INTERNA

Las características fundamentales de la comunicación interna en los elementos de la organización comercial. La comunicación debe ser relevante, tanto útil, como práctica. Igualmente tiene que ser exacta, veraz, comprensible y sistematizada en todo lo posible. Ésta constituye una buena ayuda a la gestión. Algunas empresas tienen una buena comunicación al exterior. Pero sin embargo, defectuosa en el interior y por tanto crea desinformación. La comunicación exige esfuerzo tanto por el emisor como por el receptor.

La comunicación puede ser ascendente (en las información de base), horizontal (cuando la comunicación es al mismo nivel jerárquico) o descendente (en las instrucciones y directrices).

La eficacia de la comunicación descendente mejora la percepción de rol. Además previene malentendidos, reduce los errores, ambigüedades y conflictos, y por tanto mejora la motivación. Su correcta aplicación ayuda a establecer la dirección por objetivos y a agilizar las actuaciones. Hay que tener en cuenta que los comerciales rehúyen los informes demasiado largos.

La comunicación ascendente es informativa y ayuda al director comercial. Los comerciales conocen muchos detalles del mercado que un directivo no tiene normalmente a su alcance. La comunicación fluida entre los comerciales y sus jefes no depende tanto de los primeros cuanto, de los segundos. Es el jefe quien marca la pauta de la comunicación. Una de las quejas más escuchadas por parte de los comerciales es que no se les escucha.

La comunicación horizontal favorece el trabajo multidisciplinar y en equipo.

 

Objetivos de la comunicación interna

Los objetivos de la comunicación interna se deben basar en las necesidades específicas que tenga el equipo comercial. Si bien cada empresa tiene sus aspectos particulares, los objetivos mínimos son:

  • Eficiencia comercial: (La información disponible sobre el mercado, la competencia, los hábitos de compra. Además los argumentarios, los procedimientos, y la legislación relevante…). Es importante también recibir información de campo de los comerciales
  • Conocimiento de la empresa (la organización, las políticas, los presupuestos y los costes que afecten a la venta)
  • Conocimiento del producto y técnicas de venta (las gamas, los usos, las características, y los plazos. Así como los precios, los beneficios para el cliente, y las novedades …)
  • Motivación y desarrollo profesional (Posibilidades de desarrollo personal y carrera, oportunidades de formación …)

Herramientas de la comunicación interna

Las herramientas de la comunicación interna comercial son:

  • El manual de ventas. Figuran sistematizados y resumidos los conocimientos necesarios para los comerciales.
  • La revista interna. Es un excelente vehículo de difusión de la cultura de empresa. Incorpora planes futuros, noticias del sector, incorporaciones y otras informaciones que conciernen a los empleados profesional y personalmente. Será periódica. Asegurarse que llegue a todos los profesionales implicados y destinatarios que se juzgue conveniente (jubilados, accionistas, proveedores …)
  • La Intranet. Su objetivo es tener aplicaciones disponibles de informes y consultas para facilitar las tareas laborales de los empleados.
  • Las convenciones de comerciales. Suelen ser anuales. Sirven para presentar resultados, recoger propuestas y críticas, presentar novedades, reafirmar o reajustar filosofías de empresa y atender a los comerciales personalmente.
  • Las reuniones de trabajo. Son un excelente medio de comunicación con los equipos.
  • Los mails

Encuestas y estudios internos. Siendo anónimas, permiten conocer el clima laboral del departamento. Estas encuestas nos pueden servir también para conocer las relaciones entre el departamento comercial y los otros departamentos.