Negociación por posiciones. El objetivo de una negociación es conseguir un acuerdo. Éstos acuerdos de negociación pueden diferir de cómo se enfoque ésta. Veamos los tipos de acuerdos que se propician con cada uno de estos tipos de negociaciones:

Negociación por posiciones

  • La negociación suele ser muy competitiva. Por tanto se suelen conseguir acuerdos en base exclusivamente a los objetivos de manera rápida con poca consideración hacia el otro negociador. También suelen sufrir los detalles, ya que que no existe un verdadero interés colaborador.
  • Al existir una verdadera postura defensiva por parte de los negociadores, los acuerdos se circunscriben exclusivamente al interés económico, no explorando otras posibilidades de crecimiento mutuo. En lugar de realizar una negociación para generar valor, se centran en el reparto del valor que estiman creado.
  • Desgastan a los dos negociadores lo que dificulta futuros acuerdos productivos para ambas partes.
  • Provocan tácticas de negociación dirigidas a conseguir cesiones del otro negociador. Esto suele producir un regateo entre ambas partes donde crecerá la desconfianza entre los negociadores.

Negociación por intereses

  • Los acuerdos surgen del interés de cooperación y ayuda entre ambas partes. Por tanto suelen integrar diferentes intereses de ambas partes.
  • Generalmente estas negociaciones tratan de mantener la relación con el otro negociador. Esto posibilita que los negociadores en el futuro consigan mejores acuerdos estableciendo una lealtad entre ambas partes.
  • Los acuerdos suelen ser buenos en el corto plazo, pero también buenos en el largo plazo, analizando las necesidades de ambos negocios y viendo cómo cooperar a lo largo de todo el proceso.
  • Suelen ser acuerdos más justos ya que incorporan los criterios de legitimidad ajustados por factores externos.

En los cursos de negociación se dan los diferentes tipos de negociación, así como las diferentes posturas dentro de cada una, como la postura posiciones blanda o la postura posiciones dura. Distinguirlas nos dará ventajas en la negociación.

¿Quieres saber acerca de la formación en habilidades para la empresa?