Los límites en una negociación. En una negociación la primera decisión que tenemos que tomar es si queremos negociar o no. Algunas de las decisiones posteriores son sobre cuál es la mejor manera de enfrentar el asunto o con quién vamos a negociar, cuándo vamos a negociar, o incluso si nos interesa o no negociar.

Alguna de estas decisiones estarán afectadas por la valoración que hagamos de lo que podemos sacar de la negociación y las otras alternativas que tengamos a esta negociación.

También tendremos que conocer de manera lo más precisa posible, hasta que punto debemos llegar en la negociación o simplemente suspenderla.

El BATNA

La técnica que utilizaremos para conocer dicho punto es el BATNA (best alternative to a negociated agreement) definido por Harvard, o su traducción al español MAAM (mejor alternativa a un acuerdo negociado).El BATNA constituye una medida de hasta dónde podemos llegar, e incluso una medida del equilibrio de poder que existe entre las dos partes negociadoras.

Antes de cada negociación debemos trabajar sobre el acuerdo hasta conocer nuestra alternativa mejor a esta negociación que vamos a emprender.

Calcular el BATNA

Para calcular el BATNA inicial, que es el que existe antes de entrar en la negociación, deberemos fijarnos en los diferentes aspectos que nos puedan afectar. Veamos algunos ejemplos:

  • Los recursos que vamos a necesitar, que pueden ser personas dinero objetos o know-how.
  • Los plazos de duración del acuerdo con el inicio de las actividades.
  • El coste de oportunidad que tenemos sobre el acuerdo, si tenemos otras alternativas o simplemente no tenemos nada.
  • El campo que podemos dejar a los posibles competidores

Las respuestas a estas preguntas y otras que nos podamos hacer, nos ayudarán a conocer nuestro BATNA. Y podremos entrar en la negociación conociendo nuestros límites y nuestra necesidad verdadera no confundiéndonos con los deseos, que puede ser variables a lo largo de la negociación. Tengamos en cuenta que a lo largo de la negociación, el negociador se puede ir calentando intentando llegar a un acuerdo y que este acuerdo no sea ventajoso por haber superado sus límites.

El BATNA no solamente nos puede ayudar en este proceso sino que además nos puede ayudar a construir una mejor alternativa antes de ir a la negociación. Por tanto nos va a obligar a realizar una labor de búsqueda e investigación intentando descubrir alternativas que nos permitan negociar con mucho más poder, o sumando recursos en nuestra organización que mejoren nuestro BATNA.

El BATNA es dinámico

El BATNA, como acabamos de ver no es estático, sino que es dinámico. A lo largo del proceso de preparación lo podemos variar preparándonos o incluso durante el proceso de negociación podemos tener informaciones que lo varíen. Por ejemplo saber que con quien estamos negociando tiene más negocios que nos interesan, puede cambiar la perspectiva.

Es frecuente para muchos negociadores noveles, confundir el BATNA con la negociación. El BATNA fija límites, da una idea de las situaciones de poder, pero no es la negociación en sí misma. Existen muchas zonas y factores dentro de la negociación que pueden hacer que nos alejemos mucho del BATNA.  Intente visualizar su BATNA como un rango con múltiples direcciones con un límite, no como una cifra. De otro modo, su propia visión le hará inconscientemente ceder a cualquier punto por encima de éste, o incluso hacerle ir en una sola dirección.

Tampoco piense que la inflexibilidad del otro negociador es porque ha llegado a su BATNA. Puede ser perfectamente una táctica de negociación.