Desde el punto de vista de las percepciones en la negociación, debemos evitar situaciones que no lleven a la confrontación por este aspecto.

Pensar y sentir

  • En general la gente piensa según siente. Esto es debido a que a menudo la gente ve lo que está esperando ver. El cerebro también nos lleva al engaño de hacernos ver como erróneo aquello que contradice lo que decimos y apoya como verdadero lo que confirma lo que creemos. Por tanto los puede llevar a ver el mensaje que estamos recibiendo de manera distorsionada.

Asumir

  • No asuma que el otro negociador está diciéndonos las cosas para poder ganar la negociación. Es muy posible que esté plenamente convencido de lo que dice y piense que somos nosotros los equivocados.
  • No pensemos que la otra persona confirma los temores que tenemos a que haga algo determinado. Nuestra propia perfección asumida, puede hacernos ver intenciones que realmente no existen.

Culpar

  • Es muy frecuente en las negociaciones echar la culpa al otro el problema que se ha podido causar pasado. Hagamos un examen de las actuaciones neutral y pensemos si de alguna manera no hemos sido nosotros del causante de los problemas anteriores.
  • Las acusaciones en la negociación harán que el otro negociador se ponga pasiva, cerrando sus oídos a cualquier cosa que tengamos que decir. La otra postura es que él se ponga al ataque, teniendo un desastre negociación como consecuencia, con toda probabilidad. Una de las claves es referirse a las situaciones nunca a las personas.

Comunicación

  • Puede ser muy bueno en la negociación hacer explícitas nuestras percepciones de manera que podamos discutirlas. Para ello en vez de utilizaremos frases de entrada del estilo de: “siento que”, “me siento”. Anime a la otra parte para aclarar sus percepciones y discutirlas.
  • Escuche lo que el otro negociador tiene que decirnos. Aunque consideremos que es importante para nosotros, para él puede ser muy importante y se bloqueara, impidiendo avanzar en puntos de la negociación.
  • Sorprenda a los otros negociadores enviándole mensajes diferentes a los miedos que ellos tienen respecto a usted.

Involucrar

  •  Involucre otros negociadores para conseguir su participación. En general cuando una persona ha participado en un proceso, tiende a acogerlo y a apoyarlo. Aprovechemos esta circunstancia haciendo partícipes a todos del acuerdo. Por el contrario si una persona es excluida de la reunión de negociación, se sentirá apartada y tenderá a boicotear los resultados de la misma.
  •  Involucre a los demás en las ideas de la misma manera. Si a una persona sin ocurre algo positivo en la reunión hágalo explícito de manera clara y repetida.

Valores

  • Los valores son una cosa muy importante para todas las personas. Debemos de saber que valores defienden los negociadores para no intentar hacerles cambiar de manera importante. Si les hacemos sentir que tienen que renunciar a sus valores nos tomarán como personas no confiables.

La salida

  • Demos siempre una posible salida a los otros negociadores. Si el otro negociador se retira de una postura que mantenido durante la negociación, no se lo recordemos. Recuerde que todas las personas tienen su ego y su-auto imagen y debemos cuidarlas.