Los intereses en la Negociación
Importancia de los intereses en la negociación y escucha profunda de lo que significan.
- En la búsqueda de intereses deberemos poner atención tanto en la identificación de los intereses conflictivos como en los que son similares.
- Busquemos al tomador de la decisión clave del otro equipo negociador. Es en quien nos deberemos fijar con prioridad para identificar sus intereses tanto de empresa como los personales.
- Identifiquemos claramente nuestros intereses, preguntándonos cual es la decisión que nosotros deseamos que el otro negociador tome.
- Cuando el otro negociador realice comentarios, pensemos en profundidad qué es lo que realmente desea.
- Analice cuáles son las barreras para el otro negociador, para tomar una decisión que nos beneficie a nosotros.
- Intente pensar o averiguar las posibles consecuencias que el hecho de tomar determinada decisión puede conllevar en el otro negociador. Al hacerlo pensemos en las consecuencias tanto para la empresa como para el negociador personalmente.
