Segmentación

La segmentación. Gran parte de las empresas que utilizan la segmentación lo hacen con metodologías apropiadas para ventas. Pero a menudo no son útiles para la creación de valor o incluso para la innovación.

Suelen utilizar estrategias basadas en dividir la población por criterios demográficos, psicográficos o incluso de comportamiento. Estas variables han perdido en gran parte sentido en entornos muy variables y en mercados con mucha oferta diferenciada.

Una segmentación adecuada debe basarse en la agrupación de los clientes que tienen parecidas necesidades. Y la innovación necesita que exista o se cree un segmento de clientes que tenga una necesidad determinada, esté dispuesto a satisfacerla y pueda pagar por ello.

Para ello, se puede utilizar simplemente el sentido común de una mente bien entrenada en segmentación. O utilizando metodologías basadas en investigación cualitativa o cuantitativa (análisis cluster o multidimensional), midiendo también la importancia de dicha satisfacción y el nivel en que dicha necesidad está atendida con los segmentos actuales.

Segmentos

El cruce entre los diferentes segmentos y si se encuentran atendidos en exceso, o insuficientemente, nos dirán dónde existe mayor competencia. O dónde existen oportunidades de mercado.

Entender los segmentos y las necesidades de cada uno de ellos es realmente la base de un buen marketing. Y también de una buena innovación. Especialmente frente a métodos en muchos casos obsoletos basados en la clasificación en categorías como la edad, la capacidad adquisitiva, etc., que ya no explican el mercado.

En los cursos especializados de marketing se pueden ver las técnicas de segmentación utilizadas por los expertos. Las empresas fuertes en marketing son especialistas en ello. Tenga siempre en cuenta que la segmentación consiste en agrupar consumidores que buscan un mismo beneficio básico.

Javier Ortego

Móvil +34 635663000

jo@javierortego.com

Partner en Neurostrategy
Miembro de NMSBA (Neuromarketing Science & Business Association)

Nombrado 87 mejor profesor del mundo por “The Economist Intelligence Unit” (Business Professor of the Year Award)