LA GESTION DEL CAMBIO Y LA DIRECCIÓN COMERCIAL
Se necesita gestionar el cambio en la dirección comercial. Los clientes están siendo cada vez más exigentes, tienen mayores y mejores conocimientos. Para poder atenderles es necesario diseñar estrategias cada vez más específicas. Estas deberán estar totalmente hechas a medida de sus requerimientos y completamente diferentes a las que se venían realizando tradicionalmente.
El tiempo y el cambio en la dirección comercial
Los clientes quieren ser atendidos a cualquier hora del día y cualquier día de la semana. Tienen un recurso muy escaso que es el tiempo y por ello quieren obtener todo con rapidez y sin esperas.
La competencia
La competencia cada vez está siendo más dura. Cada vez está mejor preparada y es capaz de responder en menos tiempo y con una mayor eficacia a cualquiera de las iniciativas comerciales que tenga nuestra empresa. Además, con la total globalización que se está empezando a producir en los mercados, a la competencia nacional se le sumará la internacional. Más y más países están empezando a acceder al comercio mundial con un gran desarrollo competitivo.
Los productos y servicios
Los productos y servicios son cada vez más comparables entre sí, lo cual está empezando a provocar que el diferenciarse de la competencia sea más difícil y costoso
Los comerciales
Los comerciales serán, en general, más costosos y en menor número. Serán más difíciles de dirigir y más exigentes, ya que estarán más preparados. Y sus valores y objetivos personales no siempre coincidirán con los de la organización.
Las nuevas tecnologías y el cambio en la dirección comercial
Las nuevas tecnologías, unidas al gran desarrollo que están teniendo las telecomunicaciones, cambian más las reglas del juego en el mercado. Obligan a las organizaciones a adaptarse de una manera más rápida para poder sobrevivir. Internet ha asumido actualmente una importante función comercial a grandes pasos.
El cambio en la dirección comercial
El director comercial tiene la responsabilidad de realizar modificaciones en los comportamientos de las personas de su organización. El cambio en la dirección comercialEs él quien debe hacer que se materialicen los cambios en los departamentos comerciales. Esto implica realizar procesos de cambio que mejoren la eficacia de las personas de su equipo. El éxito de una organización depende de la forma en que es capaz de hacer converger eficazmente las necesidades, valores y comportamientos de las personas con los de la organización.
Además tiene que tener presente que para sobrevivir eficazmente debemos ser capaces de percibir y asumir los cambios que se están produciendo día a día. Una de las demandas de la gestión de ventas es la capacidad para adaptarnos al cambio y dominarlo siendo proactivos. Cada empresa debe saber cuándo es el momento de cambiar la forma de actuar para realizar mejor las cosas, haciendo incluso cosas que anteriormente nunca se habían realizado.
Resistencia al cambio
Uno de los mayores problemas con el que se puede encontrar el director comercial es la resistencia al cambio por parte de los empleados y colaboradores. La clave para combatir esta resistencia es involucrar, desde el principio, a todo su departamento haciéndoles partícipes del proceso de cambio. Cuando una persona participa en la creación de un proyecto, se implica en él, y como lo siente como propio, lo defiende y anima a los demás a la colaboración.
El director comercial deberá tener vocación para el desempeño del puesto, contando con una gran capacidad para escuchar, comprender, motivar y activar de una manera eficaz un equipo comercial. Debe procurar el cambio en la dirección comercial.
Por supuesto, debe saber vender, ya que, visto desde el punto de vista puramente comercial, sus primeros y más importantes clientes son sus propios comerciales.Ellos son los que van a salir al mercado a vender los productos de la empresa y los que van a hacer que se cumplan los objetivos de ventas.
Organización y control
Tiene que tener una gran capacidad de organización, de simplificación, de análisis, y de aprovechamiento del tiempo.
Debe saber controlar con objetividad, corrigiendo a las personas de su equipo con firmeza, pero no recriminándolas, reconociendo el esfuerzo. Felicitando a su equipo por el buen trabajo realizado, motivando, liderando, enseñando, convenciendo y, eventualmente en caso necesario, prescindiendo y separando de la organización a los comerciales indeseables.
Debe tener una visión global que abarque todo aquello que pueda influir directa o indirectamente en el ámbito de la política comercial de la empresa.
Es necesario que tenga suficiente cultura general, sobre todo en el ámbito económico y comercial. Deberá poseer una cierta tendencia equilibrada al estudio y a la acción. Debe estar informado de los progresos tecnológicos que conciernen a su empresa y de todos los movimientos de las empresas de su sector económico, con el fin de ajustar rápidamente la actividad comercial.
Debería disfrutar de una situación personal estable y buena salud, una gran dosis de optimismo y paciencia, resistencia al desánimo y la soledad, equilibrio emocional y madurez.
Decisiones
El director comercial debe ser una persona acostumbrada a tomar decisiones. Una parte de la formación del director comercial es el entrenamiento en la toma de decisiones. La capacidad de éste se puede ver en aquellos momentos en que se necesita tomar una decisión rápida y eficaz. Para realizar una toma de decisión habitualmente se suelen seguir varios pasos:
- En primer lugar, se debe identificar si el problema existe y cuál es.
- Después realizaremos un análisis riguroso del problema intentando determinar las causas que lo han producido. Este análisis nos debe servir para que no se vuelva a producir.
- Una vez que lo hemos descubierto y analizado, buscaremos varias posibles soluciones.
- De entre las soluciones encontradas, elegiremos aquella que nos parezca más conveniente y la ejecutaremos
- Una vez hayamos ejecutado la solución, haremos un seguimiento para ver cuál ha sido el resultado.
Toma de decisiones
Hoy en día hay que tener en cuenta que las personas tienen diferentes formas de tomar decisiones:
- Toma de decisión mediante el estudio del problema. Es la forma que hemos visto anteriormente, y es la que garantiza mayor éxito.
- Omisión de la toma de decisión. Es un método utilizado para no tener que decidir. Consiste en aplazar la decisión indefinidamente para ver si el problema se resuelve sin que se tenga que realizar ninguna elección.
- Toma de decisión basada en la experiencia. En muchas ocasiones, nos fijamos en decisiones tomadas con anterioridad sobre situaciones similares. Esto nos puede ayudar, pero tendremos que tener en cuenta que existen variables del problema que pueden cambiar o que puede haber soluciones mejores a las que se tomaron en su momento.
- Toma de decisión por consenso. Existen directivos que no se atreven a tomar decisiones por sí mismos y buscan el consenso de su equipo para que la decisión sea compartida intentando diluir así la responsabilidad. No podemos escudarnos en el equipo.
- Decisiones por intuición. Hay personas que justifican una decisión de este tipo aludiendo a que son emprendedores que siempre han confiado en su intuición y que pocas veces les ha fallado.
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