DAR UNA RAZÓN PARA MÁS PERSUASIÓN
Para negociar, para vender, para liderar y en general para persuadir, dar una razón tiene un gran impacto.
Estudio Xerox y dar una razón
Ya hace tiempo se realizó un estudio para analizar la fuerza que tiene una explicación para persuadir a los demás.
En el estudio una persona se hacía pasar por un estudiante que estaba haciendo cola en una copistería para realizar fotocopias. Este estudiante realizaba dos simulaciones diferentes.
En una primera simulación que se repitió varias veces, el estudiante preguntó a los que estaban delante de él en la cola si podía pasar para hacer las fotocopias con una frase del estilo: “Perdón, tengo que fotocopiar solo cinco hojas. ¿Me permite pasar?”
Con esta frase le permitieron pasar alrededor del 40% de las personas que estaban en la cola por delante de él.
En otra simulación la pregunta que realizó fue: “Perdón, tengo que fotocopiar solo cinco hojas. ¿Me permite pasar porque tengo prisa?”
En las simulaciones en que usó esta frase consiguió una aceptación de colarse con un porcentaje del 94%. La diferencia en el resultado se obtuvo por dar una razón argumentando urgencia.
En otras simulaciones, se utilizó la siguiente pregunta: “Perdón, tengo que fotocopiar solo cinco hojas. ¿Me permite pasar porque tengo que hacer algunas copias?”
En este caso el porcentaje de aceptación fue casi el mismo a pesar de que la explicación era redundante y no aportaba por tanto ninguna justificación lógica de convencimiento.
Dar una razón al cerebro
El cerebro humano se comporta así porque ama la coherencia y por tanto busca inconscientemente una explicación racional. Esta explicación racional calma al cerebro racional y permite la persuasión sin enviar señales de “no” al cerebro decisor. Esta explicación funciona como justificación o “reason why”, muy utilizado en publicidad, técnicas de venta, delegación de tareas o funciones, o negociaciones.
De hecho en las técnicas de análisis de la neurociencia, se percibe una elevación instantánea de actividad cerebral que se puede percibir incluso en las pupilas cuando el cerebro “descubre” la solución a un enigma. Aunque con menos fuerza, este incremento de actividad también se percibe cuando se proporciona una razón o justificación.
En marketing, podemos ver como se utiliza por ejemplo cuando se habla de la calidad de un producto y luego se justifica con una frase como “ingeniería alemana”, o “diseño italiano”, o “somos especialistas”
La percepción de una información o instrucción seguida de una justificación aumentará de manera muy importante la acogida de la comunicación aumentando su convencimiento o cumplimiento.
Aprender a comunicar de esta forma, aumentará los resultados en cualquier proceso de venta, negociación o de liderazgo.
Conclusión
En sus argumentarios o discursos incorpore esta técnica a través de un buen diseño de justificaciones y su ensayo.
