¿Cómo funciona el modelo AIDA?

El objetivo de las medidas de publicidad es alentar a los consumidores potenciales a comprar o utilizar los servicios de cualquier empresa. Gracias al modelo AIDA, que toma su nombre de los cuatro pasos de un principio de impacto publicitario, es posible que un cliente indeciso se convierta en un cliente decidido. 

En el contexto de la comercialización, esto marca los cuatro objetivos de las medidas de comunicación estratégica. Ya en 1898, el modelo AIDA fue creado por un estratega americano, Elmo Lewis, que dividió la primera fórmula en tres partes: atraer la atención, mantener el interés, crear deseo. Unos años más tarde, añadiendo “entrar en acción”, Lewis complementó la fórmula con una fase de acción. Pero, ¿cómo se usa esta herramienta? ¿Cómo funciona? Eso es lo que veremos en este artículo.

Desde que la fórmula de Lewis fue creada para estructurar los argumentos de venta, ha encontrado su aplicación en todas las áreas de la comercialización. AIDA sigue siendo considerado uno de los modelos más populares en la investigación de la eficacia de la publicidad. Ocupa un lugar importante en los planes de estudio de las escuelas y universidades. En lo que respecta a la práctica publicitaria, se sigue invocando el modelo como norma fundamental para la organización de los medios publicitarios y su análisis. Por muy popular que sea el modelo, lo que se discute es su validez en el mundo actual.

¿Cuales son las etapas AIDA?

Según el modelo de AIDA, los anunciantes deben alcanzar 4 objetivos de comunicación para que los clientes potenciales se animen a comprar un producto desde el primer encuentro con él. Por lo tanto, el enfoque de AIDA forma parte de los modelos jerárquicos de los impactos publicitarios que se originan en un proceso lineal y secuencial de decisiones de compra, durante el cual los consumidores se enfrentan a una serie de etapas cognitivas y afectivas, que culminan en el acto de compra.

A- Atraer la atención

Si el destinatario del anuncio entra en contacto con un mensaje publicitario, el anunciante debe, en primer lugar, atraer la atención de su grupo objetivo. Por lo tanto, el objetivo de la publicidad durante la primera fase es iniciar el proceso de activación, percepción y emoción. Para lograr este objetivo, la publicidad utiliza diversas estrategias que se refieren al contenido del mensaje publicitario, su apariencia o su colocación. La curiosidad de los destinatarios del mensaje juega un papel decisivo y es, entre otras cosas, debido a las omisiones de la información que despierta la curiosidad.

Una presentación activa también debe garantizar que el mensaje publicitario llegue a los clientes potenciales, por ejemplo, mediante el uso del diseño gráfico. Sin embargo, a este respecto es importante no exceder los límites de lo que el grupo objetivo puede manejar. La publicidad que se percibe como aburrida puede, en efecto, atraer la atención, pero ciertamente no suscita reacciones positivas. En el contexto de la publicidad, los estímulos desencadenantes tienen una función particular, algunos estímulos logran atraer la atención. Estos incluyen, por ejemplo, los ojos, la cara, la mirada o incluso el erotismo. Por lo tanto, un cliente potencial podría hacer clic en un anuncio de auriculares Bluetooth porque el hombre del póster tiene unos bonitos ojos azules o lleva los auriculares en un entorno atractivo.

I – Despertar/Mantener el interés

Si ha logrado atraer la atención de los clientes, el siguiente paso es despertar su interés y mantenerlo a largo plazo. En esta fase del proceso de decisión de compra se destacan los productos y las marcas, se ponen de relieve sus ventajas, se desarrollan los escenarios de uso y se presentan las diversas posibilidades de adquisición, idealmente desde el punto de vista del cliente.

El objetivo de la segunda fase del modelo AIDA se alcanza cuando el cliente examina a fondo y expresa su interés en el producto o servicio ofrecido. En esta segunda fase, los anunciantes ganan puntos especialmente cuando son conscientes de lo que le interesa al grupo objetivo, lo que el grupo considera importante, sus necesidades y los problemas que le gustaría resolver. Las modernas herramientas de análisis de la web dan a los operadores de las tiendas web información detallada sobre los hábitos de navegación de los clientes. Esto permite determinar la situación actual con respecto a las fases del modelo AIDA (o un modelo de comercialización diferente) y reaccionar a las necesidades de los clientes de manera adecuada.

D – Generar el deseo

Durante la tercera fase del modelo AIDA, el interés general del cliente se convierte en una intención de compra concreta. En esta etapa, es importante dejar claro al cliente que está interesado en los auriculares Bluetooth que debe comprar el modelo ofrecido por la tienda en cuestión. Y eso porque hace mucho más, es menos costoso o tiene un mejor diseño que los modelos de la competencia. En este paso, las medidas publicitarias de cualquier empresa deben mencionar las ventajas de sus propios productos, con el fin de situarlos en una posición mejor que la de los competidores. El objetivo es influir positivamente en el grupo objetivo y su actitud hacia la marca, los productos y los servicios.

A – Hacer actuar

Según la última fase del modelo de AIDA, una vez que el anunciante ha logrado despertar el deseo del grupo objetivo por un determinado producto o servicio, debe empujarlo a la acción. En otras palabras, al final, el cliente potencial debe comprar el producto anunciado o hacer uso de los servicios ofrecidos. 

En general, la publicidad que incita a la compra consiste en una llamada a la acción. A veces esta llamada a la acción va acompañado de un límite de tiempo, que tiene por objeto ejercer una presión adicional sobre los posibles compradores. Además, la voluntad de actuar del cliente aumenta en presencia de la buena voluntad, explícitamente especificada por el vendedor, que promete al cliente seguridad o servicios adicionales.

(conclusión)

A pesar de los cambios, el modelo AIDA sigue siendo una herramienta indispensable para vender. Y usted, ¿utiliza este método para realizar sus presentaciones y aumentar sus ventas?