Comunicación y Negociación en las habilidades directivas

  • Recordemos que el propio proceso de escucha es un proceso difícil.
    Muy a menudo según nos están diciendo algo en lugar de forzarnos a escuchar estamos pensando que contestar. Por tanto deberemos escuchar de manera activa prestando atención a lo que nos dice e intentar entenderle tanto a nivel formal como de manera profunda. Evitemos la voz interna que nos hacen cuestionarnos cada punto del otro negociador.
  • Cuando escuchamos de manera activa damos sensación de importancia al otro negociador. Al sentirse más importante tenderá a ser más propio negociación como demostración de poder.
  • Si una negociación es un juego de concesiones, la concesión más barata que podemos hacer es escuchar al otro negociador. Para ello animemos a que nos cuenten sus necesidades sus problemas y sus miedos.
  • Hagamos un esfuerzo por escucharles desde el plano de ellos, no desde el nuestro. Intentemos interpretar también sus emociones y sus sentimientos desde las propias necesidades que ellos tienen.
  • Asienta durante la escucha, no niegue con la cabeza ni realice gestos de desaprobación. Tenga en cuenta que asentir no significa estar de acuerdo, sino simplemente que estamos entendiendo. Pongamos mucha atención en demostrar que estamos atendiendo sus argumentos, de otra manera ellos no estarán dispuestos a escuchar los nuestros.
  • Si una vez escuchado sus argumentos, nosotros mostramos los nuestros de manera más clara, ganarán peso en la negociación.
  • Consiga un ambiente para la negociación que sea idóneo en la comunicación. Estar en un sitio en el que estar chillando generará más enfrentamiento que estar en un sitio confortable cómodo y relajado.
  • En un proceso de negociación con diferentes negociadores, la comunicación puede hacerse en grupo, pero también deben de jugarse conversaciones privadas entre diferentes miembros. Debemos de jugar en todos los campos.
  • En la en la conversación de la negociación deberemos hablar intentando no producir reacciones defensivas en el otro negociador. Para ello es una buena técnica consiste en hablar de los problemas en términos del impacto que nos genera a nosotros mismos. Nunca intentemos culpabilizar al otro, no es de interés en la negociación.
  • No nos excedamos hablando. Convertirnos en el charlatán de la negociación no ayuda a la comprensión ni al que el otro ceda en nuestros intereses. Recuerde también que somos esclavos de nuestras palabras y dueños de nuestros silencios.

Comunicación y Negociación por Javier Ortego, profesor de negociación.