Utilización de Neurociencia en la Negociación La utilización de neurociencia en la negociación, basada en el estudio del cerebro, está proporcionando muchas claves en los últimos años para mejorar la comunicación con los clientes y por tanto se está usando de forma cada vez más frecuente en el área de la venta. Pero también está afectando a otras áreas del negocio con resultados brillantes. Uno de ellos es en el campo de las negociaciones, en donde la comunicación, influencia y persuasión son elementos fundamentales del éxito de la misma. Solemos pensar que en una negociación nosotros y nuestras contrapartes se comportan y dialogan de manera enteramente racional y a menudo le estamos dando gran importancia a la lógica de nuestros argumentos y a la dialéctica que podemos usar para ganar la batalla al otro. La realidad es que nuestro comportamiento durante las negociaciones está fuertemente condicionado por [...]

Tácticas de presión en negociaciones Siempre se pueden utilizar tácticas de presión en negociaciones. Eso no quiere decir que tengan buen resultado sobre todo cuando se negocia a largo plazo ya que se pueden volver contra el que las utiliza. No obstante, como se comenta en los cursos de negociación, es conveniente conocerlas para que de esa manera seamos capaces de liberarnos de ellas cuando la estén utilizando en contra o en negociaciones posicionales que son tan frecuentes. Veamos algunas de estas tácticas de presión en negociaciones utilizadas típicamente: El tiempo: En general el tiempo juega en contra del que más urgencia tiene. Esta urgencia puede estar producida por la necesidad de llegar a un acuerdo de manera rápida, o simplemente por tener que terminar rápidamente la reunión de negociación. No debemos dar nunca la sensación de urgencia. Además, nunca le digamos al otro negociador cuándo tenemos que [...]

Check list de una negociación Realizar un check list de una negociación. Es grande la importancia que tiene preparar cualquier reunión de negociación. Independientemente de el análisis del BATNA (best alternative to a negociated agreement)  o MAAM (mejor alternativa a un acuerdo negociado), existen otros puntos que debemos considerar y que muy a menudo son olvidados. Analice la situación. En las negociaciones nos podemos encontrar con diferentes tipos de negociadores, diferentes estilos, diferentes objetivos y diferentes posturas de poder. Antes de entrar en la negociación, por tanto, intentemos entender el origen y la situación de la otra persona negociadora. Por ejemplo saber cuánto tiempo lleva intentando vender el producto, o entender la situación económica por la que puede estar pasando, su necesidad de realizar el acuerdo, o incluso el estilo que pueda tener dependiendo de su nivel cultural o de la cultura de su país. Tipo de [...]

Tres errores a evitar en negociaciones comerciales Saber negociar es hoy en día una habilidad muy rentable. Es válido tanto en los negocios como en su vida privada... pero aún así debe conocer los principales errores a evitar en negociaciones y cómo evitarlos.  Si quiere convertirse en un negociador de élite, debe ser consciente de estas trampas de la negociación... a riesgo de perder unas cuantas plumas. Una empresa no es nada sin sus clientes y prospectos. La negociación comercial es, por lo tanto, un punto crucial, aunque está lejos de ser obvio. Aparte de los prospectos que se muestran reacios a descubrir sus productos y servicios, puede haber muchas otras razones por las que una negociación comercial puede fracasar. ¿Pero cómo evitar algunos errores básicos? Eso es lo que veremos en este artículo. No establecer límites Para negociar bien, es vital haber establecido los límites que delimitarán [...]