Tácticas de presión en negociaciones
Siempre se pueden utilizar tácticas de presión en negociaciones. Eso no quiere decir que tengan buen resultado sobre todo cuando se negocia a largo plazo ya que se pueden volver contra el que las utiliza. No obstante, como se comenta en los cursos de negociación, es conveniente conocerlas para que de esa manera seamos capaces de liberarnos de ellas cuando la estén utilizando en contra o en negociaciones posicionales que son tan frecuentes.
Veamos algunas de estas tácticas de presión en negociaciones utilizadas típicamente:
El tiempo:
En general el tiempo juega en contra del que más urgencia tiene. Esta urgencia puede estar producida por la necesidad de llegar a un acuerdo de manera rápida, o simplemente por tener que terminar rápidamente la reunión de negociación. No debemos dar nunca la sensación de urgencia. Además, nunca le digamos al otro negociador cuándo tenemos que dejar la negociación, o cuando sale nuestro vuelo.
La manipulación culpabilizadora:
Es utilizada muy a menudo, aunque los negociadores expertos la detectan enseguida. Algunos ejemplos muy usados son frases del estilo: tú lo que quieres es arruinarme, o pretendes que te de mi producto por debajo del precio, etcétera.
El desgaste:
Cuando se realiza esta técnica el negociador se ancla en su posición sin hacer ningún tipo de cesión o concesión al otro negociador. Esta posición termina desgastando a la otra parte hasta que final cede. Algunos negociadores resumen esta táctica como: “el negociador con el culo más duro es el que gana”.
El descanso:
Ésta táctica aplaza la negociación de manera que se pueda ganar tiempo para analizar la situación o simplemente acabar desmoralizando, agotando o distrayendo al contrario.
Tácticas de presión en negociaciones; el ataque:
Consiste en amenazar o intimidar a la otra parte. Generalmente se hace de manera sutil explicando que el hecho de no llegar al acuerdo le puede suponer mayores males.
El ultimátum:
Consiste en decir que esta es su última oferta y que ya no existe otra opción. Esta táctica aumenta la sensación de escasez por el acuerdo. Existen varias maneras de realizarlo y puede ser definitivo o reversible.
La incomodidad:
Poner al otro negociador en situaciones incómodas en cada negociación. Lugares de difícil acceso, enfrentado a la luz, en sitios fríos, etcétera.
La exigencia cada vez mayor:
En vez de realizar una negociación en la que se va cediendo, se van cada vez exigiendo más cosas. Esto hacer ver a la parte contraria la dureza de la otra posición y acaba dando la sensación de que cuanto antes se acuerde la negociación mejor.
La guerra de guerrillas:
Consiste en atacar cada punto sacado por el otro negociador. Llegará un momento en que al otro negociador le dé pereza sacar un nuevo aspecto. La dificultad percibida de seguir avanzando en la negociación cuando se discute todo es tremenda.
El menosprecio:
Por ejemplo, atendiendo llamadas de otras personas constantemente, o distrayéndose mientras se consulta el ordenador. Dan al otro negociador sensación de poca importancia y por tanto relajará sus demandas.
La distracción:
Cuando el otro negociador está avanzando, le distraemos con detalles de otro tipo. En reuniones en equipo se utiliza una persona especialmente enfocada a parar al otro negociador cuando avanza.
La humildad:
Aprovecha que cuando otra persona ve al contrario en situación humilde, suele rebajar sus pretensiones en la negociación.
La sinceridad:
Da la sensación de una persona confiable y por tanto con la que se puede hacer negocios, rebajando las pretensiones.
El socio duro:
Uno de los negociadores simula actuar de facilitador del acuerdo frente a un pretendido socio duro que no quiere ceder.
Comparativa con la competencia:
Saca durante la negociación todas las áreas en las que la oferta del otro negociador está por debajo en desempeño que la competencia. De esta forma rebaja el valor y obliga a realizar esfuerzo en precios.
Existen otras tácticas de presión en negociaciones, como el lugar de negociación o la cantidad de personas u otras.
- El sitio de negociación. Dependiendo de si el sitio elegido para la negociación es el propio o el sitio del otro tiene ventajas e inconvenientes que se deben tener en cuenta. Además dependerá de si es la primera negociación o reuniones de cierre.
- También debemos contemplar las diferentes tácticas de negociación con negociador individual o en equipo
