Taller de Negociación avanzado
En general las técnicas de negociación se utilizan para ventas, contratos, compras y también para temas de formación pero también se puede negociar en muchas más ocasiones y diferentes objetivos. Realizar formación para los directivos, vendedores y en general para todos los colaba¡oradores de la empresa, realizando un taller de negociación y o un taller de ventas, es un factor crítico de éxito y supervivencia.
En realidad negociar es una cosa que estamos haciendo a lo largo de la vida en muchos momentos. Desde negociar un salario o negociar quien debe hacer qué, nuestras probabilidades de éxito variarán de una manera importante según los resultados de esta negociación. En las empresas internamente por ejemplo podemos negociar sobre la estructura la gente los puestos de trabajo las funciones planes o medidas a tomar. Todas estas negociaciones pueden cambiar nuestra vida dentro de la organización, de ahí la importancia de realizar periódicamente un taller de negociación o un taller de venta.
Taller de negociación
Desde el punto de vista de la compra y la venta imaginemos lo que puede cambiar la empresa si es capaz mejorar su negociación con un taller de negociación tanto en la compra como en la venta con un taller de ventas. Solamente un incremento del beneficio en la compra del 5% y otro incremento en la venta del 5% podía suponer prácticamente para muchas empresas duplicar su beneficio anual.
Hoy en día se ha cambiado en muchos casos de la competencia a la coo-petencia. Éstos cambios nos han llevado a incluso a cambiar la negociación de un estilo de confrontación a un nuevo estilo colaborativo. En la mayoría de los casos vamos a querer seguir conviviendo con nuestros proveedores y con nuestros clientes. Por tanto
la negociación ha de ser un “yo gano tu ganas” y la negociación además debe dar resultados a largo plazo. De ahí que estas técnicas de negociación se haya vuelto mucho más en búsqueda de soluciones creativas, sinergias, colaboración y alcances diferentes de la propia negociación.
Negociación Harvard
Si bien en grandes empresas esta es una opción muy válida, el modelo de negociación Harvard, es posiblemente el que más rentabilidad futura proporcione a grandes empresas. Este modelo de negociación Harvard, sin embargo no es el más apropiado en el caso de muchas de las negociaciones de pequeñas empresas o de interactuaciones de negociación entre personas. Por tanto, deberemos conocer y dominar ambos tipos de negociación.
De hecho, y con el auge de las PYMEs, cada vez más es muy importante utilizar las técnicas negociación más basadas en el regateo o en la relación de poder de uno sobre el otro.
Vamos a ver algunos sencillos consejos para estos últimos tipos de negociación, resumen de lo que podrá ver en un taller de negociación y en un taller de ventas.
1.- Negocie con la posibilidad de tomar otras opciones.
En muchas ocasiones vamos a hacer a realizar una venta única y posiblemente podamos tener multitud de compradores. Por parte del comprador puede tenernos a nosotros como única opción de proveedor o puede tener otras opciones diferentes. En estos casos cuanto más quedamos asegurar o cuanto más dependamos de la operación la postura nuestra será más débil. En estos casos la mejor opción será intentar convencer a nuestro interlocutor de que no va tener muchas más opciones que nosotros. Esta posición de ser únicos será nuestra mejor táctica en la negociación. Si nuestro producto no es único y va ser percibido como no único por el otro negociador construir empatía es la única opción.
Para la otra persona nosotros podemos ser también parte integrante del producto. Construir confianza, dar información, serle simpático o hablar de servicio posventa suelen ser los mejores opciones.
2.- Negociar cuando la venta está parcialmente acordada, no antes.
En un taller de negociación o un taller de venta, verá que si somos el vendedor deberemos intentar conseguir un acuerdo parcial de compra antes de empezar a negociar más condiciones. En el caso de ser comprador la postura más fuerte es la de no acordar en absoluto la venta antes de haber acordado todas las condiciones posibles. Se sorprenderá lo potente que es esta táctica. Tenga en mente este principio cuando esté negociando.
3.- Evite siempre ser el primero en hacer la oferta de precio.
La percepción de precio por parte de las personas puede ser muy diferente. En numerosas ocasiones se puede sorprender de lo barato que quiere vender un vendedor o de lo caro que está dispuesto a pagar comprador. Permitir que sea el otro el primero que da un precio le pone también en una postura de ventaja, ya que sin decir ningún precio puede usted perfectamente contestar que es una oferta inaceptable, muy alta o muy baja. Esto obligaría al otro negociador a bajar o subir la oferta antes incluso de nosotros haber hablado. En un taller de negociación o un taller de venta avanzado, podrá conocer también la manera de reducir el dolor al pago de los clientes o de los otros negociadores.
4.- Consiga la lista de todo lo que el otro negociador quiere comprar si es el vendedor. (Ver taller de ventas)
Los compradores por su parte intentarán lo contrario que consiste en ir sacando y sacando condiciones indefinidamente. Hay que tener en cuenta que las condiciones puede ser realmente muy costosas: por ejemplo color, tamaño, fechas de entrega, consumibles, pagos de penalizaciones, plazos y fechas de envío, servicios por posventa, condiciones de pago y otras muchas.
5.- Nunca realice una concesión sin pedir algo a cambio.
Esto es una práctica que hemos de tener como costumbre: pedir algo siempre a cambio cuando concedemos algo a largo de negociación es algo que se recomienda en el taller de negociación o taller de ventas. En numerosas ocasiones el otro negociador estará tan contento con haber conseguido lo que tanto le ha costado que cederá grandes avances sin darse cuenta, ya que en ese momento le costará valorar.
6.- Si es el vendedor mantenga siempre el control de la suma de toda la oferta realizada por el comprador.
Muchas veces los compradores nos empiezan hablar de comprar una cosa o de comprar otra adicional del futuro, de cantidades. Esto puede dar una falsa sensación de abundancia al vendedor que piensa que va vender mucho y va realizando concesiones. El comprador siempre puede luego dejar algunas cosas para el futuro y por tanto el vendedor habrá perdida negociación.
7.- Prepare y busque diferentes variables en la negociación. (Ver taller de negociación)
Cuando estamos vendiendo podemos dar la sensación al comprador de que está consiguiendo cosas si las descomponemos después durante el proceso de venta. Elementos como decirle al cliente que puede elegir color, o que se se lo podemos enviar a casa, si que si quiere lo puede pagar a plazos, son factores a los que el cliente puede proporcionar valor. No obstante el comprador muy a menudo, no ofrece condiciones compensatorias. Será labor del vendedor conseguir que el comprador realice también sus propias concesiones, haciéndole cambiar un poco el rol establecido.
El taller de negociación y el taller de ventas avanzados, son impartidos por Javier Ortego, experto profesor de reconocimiento mundial.
Algunos clientes:
Stihl, Renault, Peugeot, Garrigues, INDRA, Fiat, Honda, LOEWE, Laboratorios MERCK, Mercedes Benz, IKN, ABB, ADIDAS, LeasePlan, ALDI, Fuchs Oil, El Corte Inglés, Laboratorios BIAS, BBVA, Randstad, Schaeffler, Johnson, Telefónica Sistemas, Pharmex, VASS, Amadeus, ALTEN, VASS, Alehop y cientos de PYMES …
Formador (Javier Ortego): “entre los 100 mejores profesores del mundo”
Profesor en instituciones y empresas de alto nivel de formación, como: BBVA, IE Business School, ICADE, ESIC, CEU, International Institute for Research, Hamburg Media School, CECO, Coventry University, Palacio Euskalduna, Top Talent, Academy Speakers, IFEMA, …
