NEGOCIACIÓN Y PREGUNTAS ABIERTAS Negociación y preguntas abiertas: Es muy conocida la necesidad de conseguir información de la contraparte en cualquier negociación. También es conocida la técnica de realizar preguntas abiertas, que permite a quien las realiza obtener mucha más información que con las preguntas cerradas. Pero muchos directivos desconocen la técnica de realización de dichas preguntas abiertas, y menos como integrarla en una negociación. En concreto, conocer qué preguntas abiertas podemos realizar en un proceso de negociación que nos faciliten el proceso y nos proporcionen la máxima información. Lo primero que debemos saber es que en general, aunque o siempre, toda pregunta abierta comienza por: ¿Qué… ¿Cómo… ¿Cuándo… ¿Quién… ¿Dónde… Pero realizar las preguntas sin un método nos llevaría a ir realizándolas según se nos ocurran perdiendo a menudo gran parte de la información posible que podríamos obtener. Si utilizamos un método en el contenido esperado de las respuestas, es decir, del tipo de información que querríamos [...]