Dirigir haciendo preguntas En las empresas en numerosas ocasiones, una persona que nos reporta nos viene con un problema. Como jefe suyo, ¿cómo debemos actuar?. Generalmente la primera reacción suele ser, como jefe que quiere demostrar su valía y liderazgo, darle una solución a su problema. Pero esto no es dirigir haciendo preguntas. Aunque esta reacción suele ser la más eficiente para su problema y la mejor a corto plazo para conseguir que las cosas se hagan, la ventaja que supone a corto plazo suele ser sobrepasada por los inconvenientes a largo plazo. Con esta actuación, se impide a nuestros colaboradores directos su propio desarrollo, anulando además algunas ideas potenciales y poniendo todo el peso de la decisión y creatividad en nuestros propios hombros. La alternativa: dirigir haciendo preguntas. Frente a una situación como la comentada, se puede responder con mucho más valor añadido a largo plazo, [...]

Técnicas de preguntas en una Negociación

NEGOCIACIÓN Y PREGUNTAS ABIERTAS Negociación y preguntas abiertas: Es muy conocida la necesidad de conseguir información de la contraparte en cualquier negociación. También es conocida la técnica de realizar preguntas abiertas, que permite a quien las realiza obtener mucha más información que con las preguntas cerradas. Pero muchos directivos desconocen la técnica de realización de dichas preguntas abiertas, y menos como integrarla en una negociación. En concreto, conocer qué preguntas abiertas podemos realizar en un proceso de negociación que nos faciliten el proceso y nos proporcionen la máxima información. Lo primero que debemos saber es que en general, aunque o siempre, toda pregunta abierta comienza por: ¿Qué… ¿Cómo… ¿Cuándo… ¿Quién… ¿Dónde… Pero realizar las preguntas sin un método nos llevaría a ir realizándolas según se nos ocurran perdiendo a menudo gran parte de la información posible que podríamos obtener. Si utilizamos un método en el contenido esperado de las respuestas, es decir, del tipo de información que querríamos [...]