NEGOCIACIÓN Y PREGUNTAS ABIERTAS

Negociación y preguntas abiertas: Es muy conocida la necesidad de conseguir información de la contraparte en cualquier negociación. También es conocida la técnica de realizar preguntas abiertas, que permite a quien las realiza obtener mucha más información que con las preguntas cerradas. Pero muchos directivos desconocen la técnica de realización de dichas preguntas abiertas, y menos como integrarla en una negociación. En concreto, conocer qué preguntas abiertas podemos realizar en un proceso de negociación que nos faciliten el proceso y nos proporcionen la máxima información.

Lo primero que debemos saber es que en general, aunque o siempre, toda pregunta abierta comienza por:

¿Qué…

¿Cómo…

¿Cuándo…

¿Quién…

¿Dónde…

Pero realizar las preguntas sin un método nos llevaría a ir realizándolas según se nos ocurran perdiendo a menudo gran parte de la información posible que podríamos obtener. Si utilizamos un método en el contenido esperado de las respuestas, es decir, del tipo de información que querríamos obtener, realizaremos las respuestas con un método adecuado que nos dará mucha información, nos dará control sobre la negociación y además seremos percibidos como buenos y hábiles conversadores. Adicionalmente ayudará a encontrar la mejor solución para encontrar un buen acuerdo en la negociación.

En general, los tipos de preguntas se pueden agrupar en cuatro fases, que suelen ir en orden aunque no es necesario mantenerlo a toda costa, sino que se puede saltar de un tipo al otro si es conveniente.

Fase 1.- Preguntas sobre hechos.

Las preguntas sobre hechos buscan conocer la situación de la contraparte en la negociación, su potencialidad, la importancia del acuerdo para él, el tamaño y las garantías y todo el contexto en el que se mueve el otro negociador. Se buscan por tanto hechos ciertos que nos ayude a dimensionar el acuerdo.

Este tipo de preguntas han de limitarse para que el otro negociador no lo considere un interrogatorio. Integrarlas dentro de la fase de Socialización en el proceso de negociación suele ser muy potente, porque nos ayuda a mantener la conversación, da sensación de que nos interesamos por él haciéndole sentir importante y de paso estamos recabando información sobre él. Algunos ejemplos:

¿Dónde tiene sus oficinas, muy lejos de aquí?

¿Cuantos son en su empresa?

¿Qué es lo que comercializan exactamente?

¿Dónde tienen las fábricas?

¿En qué departamento trabaja Vd.?

Fase 2.- Preguntas sobre la situación del problema a negociar y las dificultades del acuerdo

Estas preguntas se usan para entender cuales son las principales preocupaciones de la contraparte en el proceso negociador, los problemas que pueden estar viendo, sus prioridades o incluso las experiencias pasadas en otros acuerdos tanto positivas como negativas. Nos ayudan a situarnos en el plano del otro negociador y por tanto poder priorizar los puntos de cesión importantes para él y menos importantes para nosotros. Nos dan a conocer por tanto las opiniones de la otra parte, sus posiciones y sus actitudes frente a la negociación.

Las respuestas que se intenta provocar de la contraparte utilizarán palabras como dificultad, complejo, preocupado, problema, miedo, me gustaría, no podemos… Veamos algunos ejemplos de este tipo de preguntas:

¿Qué considera Vd. Importante del acuerdo?

¿Cómo le gustaría que fuese la relación posterior?

¿Cuántos años de contrato preferiría?

¿Qué ocurriría si…?

¿Cómo es de importante para Vd. Que…?

Fase 3.- Preguntas sobre las consecuencias de la negociación

Sirven para comprender las repercusiones que pueden tener los diferentes términos de la negociación en los otros negociadores. Por ejemplo, que ocurriría si en la negociación se diera una circunstancia
determinada. Estas preguntas son muy útiles para la negociación y al mismo tiempo difíciles de realizar ya que a menudo la contraparte es posible que no quiera contestar o no lo haga del todo sinceramente. No obstante aún a pesar de esto, son preguntas muy potentes. Ejemplos:

¿Qué otras opciones podría aceptar si nosotros no…?

¿Cuál es el inconveniente si no podemos…?

¿Qué problemas crea que…?

¿Qué le cuesta…?

¿Cómo afectaría que…?

Fase 4.- Preguntas para elaborar una solución

Las preguntas de elaboración de solución se utilizan para intentar encontrar alternativas que superen los escollos o problemas en la negociación o que identifiquen sinergias que permitan ampliar el beneficio mutuo. Este tipo de preguntas incitan al otro negociador a que imagine cómo se encontraría con una nueva opción. La idea es que piense en positivo y en la búsqueda de una solución en lugar de hacerlo en una postura defensiva, siendo asertivo. De esta forma también ayudan al cliente a evaluar las nuevas propuestas que les vayamos haciendo a lo largo del proceso de negociación. Algunos ejemplos de estas preguntas:

¿Cómo vería si…?

¿Cuánto valdría el tiempo que gana si firmamos un acuerdo rápido en las condiciones que le he comentado?

¿Qué ocurriría en su empresa si a cambio mejoramos…?

¿En cuanto mejoraría su proceso productivo si se lo entrego…?

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