La Negociación asertiva

Una de las frecuentes causas en el fracaso de una negociación es no saber comunicarte una manera asertiva, tendiendo a reaccionar de una forma inadecuada y creando un problema en la propia negociación. Esta falta de unidad en la comunicación es producida muy normalmente porque el estrés y la concentración en la propia marcha de la negociación. En una negociación la mejor manera de expresarse es la asertiva. No todo el mundo domina esta forma de comunicación, pero es una competencia que puede desarrollarse.
Veamos qué es lo que hacen los negociadores que no comunican de una manera asertiva. Pueden tener dos formas de comunicación: la forma sumisa y la forma agresiva.

Forma sumisa de comunicación en la negociación:

La forma sumisa de comunicación tiende a hacer ceder al negociador no hacer valer sus propias propuestas y someterse al deseo del la contraparte. Suelen tener una postura de negociación blanda y de vez en cuando comienzan a comunicar de una manera agresiva o establecen la huida de la negociación. Cuando negociamos con un interlocutor de este estilo, aunque ceda, es muy posible que luego no cumpla su compromiso de acuerdo.

Forma agresiva de comunicación en la negociación:

Los negociadores que comunican de forma agresiva suelen intentar implantar sus propuestas con amenazas, gritos, miradas despreciativas, e incluso a veces desconsideraciones. Algunos negociadores que comunican esta manera pueden hacerlo por un comportamiento de miedo frente a la negociación mientras que en otros casos pueden ser personas que realmente tienen poca empatía. Como hemos comentado en el punto anterior, esta forma de comunicación puede ser también debida a un estallido violento del negociador que comunica de forma sumisa.

Es evidente que ninguna de las anteriores formas de comunicación son apropiadas para un proceso de negociación. La comunicación más adecuado en estos procesos es la comunicación asertiva.

Forma asertiva de comunicación en la negociación:

En esta manera de comunicar se responde sin violencia ni agresividad, teniendo respeto hacia el otro negociador, al mismo tiempo que hacemos valer nuestras propuestas diciendo lo que deseamos, lo que nos parece injusto, o lo que no estamos dispuestos a aceptar. Se trata de resolver la negociación teniendo en consideración las posturas de ambas partes y hablando sin muestras de violencia, ira, o una presión desmedida. Tampoco se cae en la forma sumisa de comunicación que nos llevará a ceder o dar esa impresión en el proceso negociador.

La frase que nos va ayudar a ser a sentimos es:” ni me enfado ni me voy de la de la negociación, simplemente expreso que no estoy de acuerdo o realizo mis propuestas.
Es de gran ayuda para una comunicación asertiva entrar con alta confianza en sí mismo y con las ideas claras de lo que queremos, conociendo como utilizar de manera apropiada nuestro BATNA (best alternative to a negociated agreement).
Veamos algunas prácticas que nos pueden ayudar a comunicar de una manera asertiva en la negociación:

Prácticas de negociación asertiva:

  • Utilizar frases de sentimientos personales para expresar nuestras opiniones. Por ejemplo frases como “no puedo estar de acuerdo”, “no estoy de acuerdo”, “siento que esto me perjudica” y otras, son frases claras de que no estamos de acuerdo sin despreciar ni menoscabar al otro negociador. Otras frases como estas equivocado, o no es cierto, son frases agresivas que pueden menospreciar al otro negociador. Éstas frases serían agresivas. Por otra parte frases como “bueno”, “vale”, son de lenguaje sumiso que nos harían perder posiciones en la negociación.
  • Muy a menudo para decir no a una persona tenemos que expresar excusas de forma que no sabemos negarnos sin poder presentar un argumento. Tenemos que saber que contamos con todo el derecho de poder decir no sin necesidad de excusarnos. Simplemente podemos decir no a cualquier cosa que o no nos interese o simplemente no nos apetezca. Para ello nos enteraremos a decir frases como: “no me apetece”, “está fuera de mi límite”, “eso no es lo que quiero hacer”, “no me interesa” y otras.
  • Entra en la negociación relajado. No anticipes dificultades y no entres mentalmente en una postura defensiva o agresiva.
  • Muestra con tu postura corporal firmeza en lo que estás diciendo. Las señales corporales de debilidad nos llevará a una percepción por parte del otro negociador de una postura sumisa. Habla en voz ligeramente fuerte para demostrar seguridad. Tampoco grites ni seas violento ni gesticules demasiado en forma agresiva.
  • Controla tus reacciones emocionales. No huyas de la negociación, o te enfrentes demasiado fuerte, o te vuelvas condescendiente. Mantén tu postura y tu criterio con una situación emocional equilibrada.

Estas prácticas te ayudarán a comunicar de forma asertiva y apropiada, que te ayudarán en la negociación y en la venta.

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