Investigación comercial
¿Por qué falla tanto la investigación comercial a la hora de predecir el comportamiento del consumidor? Es conocido por parte de la ciencia que las decisiones de compra se toman en su gran mayoría, entre 85 y el 90%, por la parte del cerebro subconsciente, la cual nosotros no percibidos. Cuando estamos realizando investigación de mercado, bien sea en encuestas cuantitativas o en gran parte de las técnicas cualitativas, la persona encuestada responde desde su nivel de consciencia pensando por tanto de manera lógica y con el cerebro racional.
Esto significa que la contestación que nos está dando no corresponde con la parte del cerebro que decide. La persona decide con una parte del cerebro que lo hace en base otros parámetros no racionales.
La NeuroCiencia
La neurociencia es capaz de explicar desde el punto de vista científico que las decisiones se toman en una parte del cerebro por debajo del nivel de consciencia.
Por tanto, los entrevistados no son capaces de entender su propio sistema de decisión. Dicho de otra forma, los encuestados no son capaces de predecir en base a qué aspectos van a tomar la decisión. Ni siquiera qué decisión van a tomar llegado el momento. Por eso la investigación comercial muchas veces induce a error en las decisiones.
Sí se ha llegado detectar que el cerebro funciona en base a unas reglas de compra. Porque el cerebro utiliza patrones para analizar las percepciones y también para tomar decisiones.
Patrones
El cerebro intentará ahorra energía tomando atajos en la percepción. Es lo que hace que a veces percibamos cosas que son irreales, como por ejemplo en la fotografía en la que podemos ver que nuestro cerebro nos engaña en la imagen de la izquierda, haciéndonos ver una cara real invertida, cuando en realidad la cara de la derecha es la cara que deberíamos ver si diéramos la vuelta a la imagen.
Esta regla de los patrones, es una de las numerosas reglas que se empiezan a manejar y enseñar en los cursos de ventas utilizando técnicas de neurociencia, enseñando cómo utilizarlas para el buen fin de la entrevista de ventas.
Javier Ortego
Móvil +34635663000
jo@javierortego.com
Partner en Neurostrategy
Miembro de NMSBA (Neuromarketing Science & Business Association)
Nombrado 87 mejor profesor del mundo por “The Economist Intelligence Unit” (Business Professor of the Year Award)
