Fases de la negociación

En las negociaciones debemos distinguir las diferentes fases de la negociación que se dan durante el proceso negociador.

Si enumeramos las fases de la negociación, tendremos:

  1. Preparación
  2. Socialización
  3. Presentación
  4. Argumentación
  5. Cierre
  6. Post-cierre
  7. Socialización

Fases de la negociación. Preparación:

En esta fase nos dedicaremos a buscar información, definir nuestro BATNA, definir el Mapa de Intereses previsible del interlocutor o de los interlocutores y elaborar propuestas posibles y límites.

Socialización:

Es una fase de acercamiento para permitir el acercamiento de posturas de ambos negociadores. Es fundamental para crear el clima de confianza necesario en cada relación.

Presentación:

En esta fase expondremos nuestros intereses (dentro de los límites de la información que convenga en la negociación), los puntos que nos preocupan, las necesidades concretas y escucharemos atentamente las del otro negociador para comprender su posición o su interés.

Argumentación:

Durante esta fase se proponen movimientos y se hacen concesiones y peticiones para conseguir acercar posturas en los intereses de ambos. Tanto durante esta fase como en la anterior, continuaremos elaborando el BATNA propio, el del otro negociador así como el Mapa de Intereses.

Cierre:

Es cuando se consigue un acuerdo o simplemente se concluye que no habrá acuerdo. Es importante hacer acopio de los puntos acordados por escrito.

Post-cierre en las fases de la negociación:

Aunque es una parte del cierre, prefiero contemplarlo por separado porque es un momento clave en la que una de las partes negociadoras se relaja y el otro interlocutor puede, con diferentes técnicas, sacar más ventaja del acuerdo negociado.

Socialización:

Es importante una vez que se ha terminado la negociación realizar un período de socialización para dejar un buen “sabor de boca” que permita una buena implantación del acuerdo o nuevos acuerdos futuros.

Estas fases también se pueden aplicar al proceso de venta

Javier Ortego
Móvil +34 635663000
jo@javierortego.com
Partner en Neurostrategy
Miembro de NMSBA (Neuromarketing Science & Business Association)

Nombrado 87 mejor profesor del mundo por “The Economist Intelligence Unit” (Business Professor of the Year Award)