La experiencia en las negociaciones, hace ver cuales son los errores en la negociación más frecuentes que nos encontramos cuando negociamos. Veamos algunos de ellos.
El supuesto de que la negociación es un juego suma cero, uno de los errores en la negociación
Uno de los errores en la negociación más frecuentes y más típicos consiste en considerar que el beneficio de una operación es algo fijo, que hay que repartir entre los dos negociadores.
Por tanto la negociación se vuelve un juego suma cero. En este juego lo que uno pierde lo gana el otro. Esto es lo que se llama negociación distributiva. Gran parte de las negociaciones son de este estilo, porque solamente se introduce el precio en el juego de la negociación.
Sin embargo es posible abrir la negociación a muchos otros aspectos, rompiendo por tanto este enfrentamiento.
Más que sólo el precio
Además en las negociaciones entre empresas se suele ir mucho más allá de la conversación sobre el precio. Así otros factores críticos en estas negociaciones pueden ser el servicio posventa, la financiación, el tiempo de entrega, el tipo de relación, el uso de la marca y otros.
De esta forma se abren numerosas alternativas que cambiándolas pueden hacer que salgan ganando los dos negociadores. Por ejemplo si una empresa compra chocolate y la otra lo vende, el sistema de entrega puede hacer que se mejoren los costes de manera global. Si por ejemplo el que fabrica chocolate en lugar de esperar a que se enfríe para hacer tabletas y entregarlo al que lo compra que posteriormente tiene que volver a calentar decide entregarlo caliente, los ahorros producidos pueden ser repartidos entre ambas partes, rompiendo el juego suma cero. Pero lo normal es entrar en la negociación pensando en ganar sobre la otra parte, evitando las posibilidades de crecer de ambos negociadores.
La introducción del elemento emocional en la valoración de nuestra alternativa
Otro de los errores en la negociación que se comete frecuentemente, consiste en que cuando estamos evaluando lo que queremos ceder le concedemos el valor del producto o el servicio más un valor emocional. Por ejemplo siempre daremos mayor valor a nuestro coche de segunda mano que al coche de un desconocido. Aunque este último esté en mejores condiciones, sea más moderno y un mejor modelo. Nuestro cerebro en estos momentos no se comporta por tanto de una manera racional asignando un valor lógico. Sino que le suma al producto también el valor emocional para el propietario actual, que el otro negociador no acepta ni entiende.
Valor emocional
También es un valor emocional la propia posesión aunque sea por un corto espacio de tiempo. Es decir que el propietario de un bien inmediatamente le da más valor que el que no lo tiene. Por ejemplo en un experimento de jóvenes a los que se les da chocolate y se les pide vender por dos euros, muchos de ellos no venderán. Al mismo tiempo otro grupo de jóvenes al que se les entreguan dos euros para comprar los mismos chocolates no querrán comprarlos. Es decir que el que lo tiene no lo quiere vender a dos euros y el que tiene dos euros no lo quiere comprar a ese precio.
Excederse en la utilización del poder de negociación
Poder de negociación puede deberse o producirse o provocarse por varios aspectos. El más frecuente suele ser cuando existe una mayor necesidad por parte de uno de los negociadores para conseguir el acuerdo que por parte del otro. En general cuanto mayor sea la diferencia de necesidad, mayor será el poder de uno de los negociadores sobre el otro, llegando muy a menudo al abuso de la posición de poder. Este abuso en la negociación sin embargo puede estar limitado por tres aspectos que hay que tener muy en cuenta.
Primero:
El primero es que la gente, en especial en países latinos tiene su orgullo y es capaz por este de rechazar un acuerdo que aunque lo necesite está dispuesto a prescindir de él. Para él la pérdida de la negociación tiene un menor valor y su propio orgullo.
Segundo:
El segundo inconveniente que puede tener este abuso de poder consiste en que aunque se llegue a un acuerdo, posteriormente el que ha perdido la negociación reniegue de tal acuerdo. Y por tanto no cumpla las condiciones de manera precisa o adecuada. Con este tipo de acuerdos, el que se consideraba ganador, es posible que pierda mucho más que con una negociación basada en un acuerdo más equitativo.
Tercero:
Una tercera posibilidad puede ser la que consiste en que la persona perdedora de la negociación ponga una denuncia sobre el ganador. Bien por los aspectos del propio acuerdo o incluso en otros aspectos diferentes, por despecho.
Muchos negociadores no saben realmente lo que quieren de la negociación
La felicidad conseguida por un acuerdo es algo que el cerebro no maneja de manera racional. Es muy frecuente que pensemos que nos vamos a poner muy contentos si ocurre una circunstancia. Y luego cuando esto ocurre vemos que no nos ponemos tan contentos o viceversa.
De hecho durante la negociación el cerebro puede ir cambiando sus niveles felicidad con diferentes niveles de acuerdo. Recuerdo que muy recientemente y por error negociando el alquiler de un bien, comenté que el valor de este bien era alrededor de los 600 € mensuales, lo que les pareció muy bajo ya que ellos esperaban 1200 €. Volviendo a la oficina me enteré del valor real y llame para decir que era de 800 €. Como habían cambiado sus expectativas al subir de 600 € a 850 €, que fue el acuerdo final se quedaron contentos y felices. Si les hubiera dicho desde el principio que el precio que estaba dispuesto a darles era de 850 €, al compararlo con los 1.200 que esperaban, probablemente se hubieran quedado insatisfechos.
Hablar sin pensar
Es una costumbre muy arraigada estar pensando qué diremos mientras el otro todavía está hablando. En general la gente tiene miedo al silencio y debe de rellenar todos los espacios posibles con la conversación. En el proceso negociador, estos errores en la negociación esto puede ser letal para que hable. Tengamos en cuenta que en una negociación muy a menudo se habla ceder y aproximarnos a la otra postura. Intentar contestar rápido de manera irreflexiva nos puede llevar a ir cediendo y cediendo posiciones constantemente. En las negociaciones es mucho mejor da la impresión de que somos lentos pensando y hablando que no intentan demostrar brillantez en la negociación. De esa manera estaremos disimulando nuestra posibilidad de pensar antes de hablar, lo que hará mucho más potente nuestra capacidad negociadora.
Disminuir los errores en la negociación aumentará nuestro nivel de éxito.
Javier Ortego
Móvil +34 635663000
Partner en Neurostrategy
Miembro de NMSBA (Neuromarketing Science & Business Association)
Nombrado 87 mejor profesor del mundo por “The Economist Intelligence Unit” (Business Professor of the Year Award)
