Equipo de negociación
A la hora de ir a una negociación es muy frecuente tener dudas sobre cuantos deben de asistir a ella. El número de negociadores de un equipo es importante y dependerá de la complejidad y del tiempo disponible. Por supuesto, si en una materia no existe ningún negociador que controle todos los aspectos, será mejor asistir varios a la negociación. Pero en el caso de que esta situación no se de, ¿que es mejor?. ¿Asistir una sola persona o crear un equipo de negociación? Veamos cuáles son las ventajas de asistir una sola persona o varias:
Asistencia de un solo negociador.
- En este caso se evitará que el equipo de negociación contrario se aproveche de la debilidad de uno de los negociadores de nuestro equipo. Por ejemplo, haciéndole preguntas que no se deberían contestar, o bien haciéndole asentir a frases que no interesen.
- Se evita la conocida confrontación entre los miembros del mismo equipo. Esto es muchas veces debido a la necesidad de intervenir, la necesidad de importancia, o la necesidad de aportar al desarrollo de la negociación en vez de estarse quieto esperando a que el otro negociador
mueva ficha. - Evita que la responsabilidad del éxito o fracaso de la negociación quede diluida entre varios negociadores. De esta forma el esfuerzo negociador realizado será mayor.
- La asistencia de un solo negociador facilita la toma de decisiones en la propia reunión. Esto puede dar agilidad a la negociación lo que puede ser una ventaja si necesitamos rapidez en los resultados.
Asistencia de un equipo de negociación.
- Cuando se asiste en equipo, se dispone de la ventaja de contar con una variedad de opiniones amplia y generalmente más información, debido a la presencia de especialistas en cada terreno.
- Se dispone de más capacidad de aportar ideas creativas para conseguir sumar a la negociación.
- Un equipo de negociación tiene mayor capacidad de obtener información, ya que habrá negociadores exclusivamente escuchando y captando datos del equipo negociador contrario.
- Se evitan malentendidos que puede tener un solo negociador, con la reunión posterior a la negociación y discutiendo sobre lo comentado en la misma.
- El equipo de negociación permite tener diferentes roles en la negociación.
- Permite ser por parte de algunos miembros más agresivo, sabiendo que los otros miembros del equipo pueden atemperar el clima.
- Psicológicamente ejerce más presión un grupo que una sola persona.
En cualquier caso para que un equipo de negociación funcione, ha de contar con una gran disciplina. Las discusiones y críticas nunca deben hacerse delante del resto de los negociadores. Cualquier disensión deberá hacerse en privado, para lo cual deberá pararse la reunión. Recuerde que si el equipo contrario ve que hay enfrentamientos entre unos y otros del mismo equipo negociador, lo utilizará en su ventaja.
