Control del ego en la negociación

Cuando nos enfrentamos a una negociación por posiciones, surge la lucha por conseguir la mejor propuesta para cada negociador. Así, si hay dinero involucrado en esta negociación, conseguir el mejor precio para cada uno será el objetivo. Para ello se utilizará técnicas o tácticas de forma que cada negociador intentará alcanzar el máximo valor. No hay nada raro en esto salvo que a veces el valor que alcanzamos está fuera de la zona aceptable del ego del otro negociador.

Uno de los mayores anhelos de una persona consiste en sentirse importante. Debemos considerar que el ego es muchas veces más importante que la propia negociación. Traspasar dicho límite conllevará causas negativas para el resultado de la negociación, tanto a corto plazo consiguiendo que la otra persona se cierre completamente y por tanto no esté dispuesta a llegar al acuerdo. O a largo plazo haciéndonos pagar en base a pequeños incumplimientos sobre acuerdo logrado.

Es por este efecto por lo que debemos de cuidar especialmente la relación con el otro aunque sea en una negociación por regateo. No pasa nada mientras el otro negociador no se sienta el perdedor de una manera abusiva. Para ello deberemos de cumplir varias normas:

  • No imponga.

Cuando presente su oferta no lo haga con un tono tan impositivo que sea visto por la otra parte como totalmente dominante.
Siempre es mejor vestir la propuesta de una cierta argumentación y explicación, lo que le llevará al otro a distraerse sobre si es una imposición o realmente usted lo cree justo.

  • Puño de acero en guante de terciopelo.

La rigidez y fortaleza de las posturas no está reñido con la amabilidad de los gestos y del lenguaje.
No ataque al pego de la otra persona haciéndole sentir inferior. Piense que el otro negociador puede estar en una situación de inferioridad en esta negociación en particular, pero la persona no es la que tiene la situación inferior, es sólo su poder de negociación.

  • Socialice.

Socialice todo lo que pueda durante la negociación. Hacer ver al otro negociador que nos interesamos y le escuchamos aunque no compartamos su postura.

  • Termine la negociación justificando el acuerdo.

La última imagen de la negociación será lo que más impactante en su interlocutor. Dejar un buen sabor de boca al final de la negociación intentando dar la sensación de que se ha terminado “en tablas” o sea de manera equilibrada, salvará el ego del otro negociador.

  • Ratifique el acuerdo.

Ratifíquelo en caso de ser verbal enviando un e-mail amable con las condiciones acordadas.

Todos estos principios de manejo del ego se deben aplicar a la negociación y a la venta.