Es muy común en las fases finales de negociación estropear la labor realizada durante todo el proceso. Esto es debido a dos fenómenos:

  • La euforia
  • El tiempo invertido en la negociación

La euforia en las últimas fases de la negociación

La euforia en la negociación viene dada por la sensación de que ya está todo logrado y por tanto el negociador cuando ve que ya parece todo acordado se relaja y convierte la tensión que ha ido acumulando durante la negociación en una euforia que lleva a sensación de alegría y bajada de la concentración. Durante esta fase además comienzan las auto-felicitaciones y una sensación e falsa seguridad y sensación de triunfo.

Con esta sensación de euforia es posible que:

  • digamos cosas al final de la negociación que no debíamos haber dicho,
  • dar la sensación al otro negociador de que nos consideramos triunfadores estropeando:
    • futuras posibles negociaciones
    • la marcha del acuerdo posterior a la negociación
    • relajarnos y que la contraparte aproveche a obtener otra ventaja
    • incluso estropear toda la negociación

Por tanto debemos evitar la sensación de euforia en todo momento. Recordemos que un acuerdo negociado no se termina hasta que se ha firmado y se ha terminado la relación de forma definitiva. Mientras tanto seguimos en negociación. Siempre es interesante aumentar las habilidades de negociación.

El tiempo invertido

Cuando hemos dedicado mucho tiempo a una negociación en particular, nuestro cerebro nos envía señales constantes para que el tiempo invertido sea útil y por tanto señales para cerrar la negociación con un acuerdo, aunque dicho acuerdo no sea el idóneo.

Estas señales llevarán a los negociadores a ceder posiciones en aras al acuerdo y a comprometerse en exceso con el otro negociador. Ser conocedores de este efecto de logro ayudará a tomar ventaja de él o a evitarlo. Si percibe este efecto en la contraparte puede aprovecharlo, y si lo percibe en usted mismo, lo mejor será posponer la negociación para otro día.

Tengamos en cuenta que el trabajo realizado durante muchas fases y que ha ocupado grandes dosis de esfuerzo y de tiempo se pueden estropear en el último minuto de la negociación.

Javier Ortego
Móvil +34 635663000
jo@javierortego.com
Partner en Neurostrategy.
Miembro de NMSBA (Neuromarketing Science & Business Association)
Nombrado 87 mejor profesor del mundo por “The Economist Intelligence Unit” (Business Professor of the Year Award)

Messi

«En el futbol, la euforia al final del partido puede causar estragos en el resultado. Los jugadores suelen estar psicológicamente entrenados para no abandonarse a la euforia al final de los partidos»

Algunos trucos de negociación