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Objeciones en la Venta y Venta consultiva

Los vendedores muy a menudo se enfrentan con objeciones en la venta. Es muy frecuente que un vendedor no entrenado, o entrenado de manera incorrecta exclusivamente en conocimiento del producto, encuentre su zona de confort hablando de las características de su producto en un intento de convencer al cliente.

Esta forma de intento de venta genera dos inconvenientes graves que generan objeciones en la venta:

  1. El cliente no encuentra valor para sí mismo o para su empresa en las características del producto. Lo que el cliente quiere saber es en qué encuentra valor él o su empresa. Las características son algo abstracto realizado a nivel técnico.
  2. El vendedor al estar monopolizando la conversación está en control de la conversación. Pero no olvidemos que los compradores cualificados están muy a menudo acostumbrados a tener el control. Esto hace que el cliente posiblemente tienda a coger el control compitiendo con el vendedor. Para coger dicho control, tiene dos opciones:
    1. Decir que no al vendedor
    2. Poner objeciones en la venta, bien al producto o a las características

En la formación de ventas tradicional, se entrena a los vendedores bajo la idea de que la venta realmente comienza cuando el cliente ha dicho que no. En realidad, un vendedor experimentará una gran frustración al contrastar que hacer que un cliente rectifique su decisión es muy complicado, ya que va en contra de uno de los principios de actuación del cerebro, y que consiste en la coherencia de las acciones ejecutadas. Es decir, prácticamente se inicia la venta cuando surge una objeción en la venta. Sin embargo, un cliente una vez ha optado por una opción, buscará múltiples argumentos para justificar su decisión ya tomada, haciendo tremendamente complicado al vendedor que el cliente cambie de opinión.

Frente a este tipo de foco del departamento comercial, lo recomendable es:

  1. Implantar un nuevo sistema de ventas más basado en la venta consultiva. En dicho proceso habrá que entender bien el sistema de compra del cliente para adaptarlo a sus etapas, y su esquema mental del proceso.
  2. Vender valor, en lugar de vender características de producto.
  3. Vender soluciones para el cliente en lugar de tratar de persuadir de manera forzada basada en características técnicas.
  4. Dejar que el cliente compre en lugar de forzar la venta, con las técnicas precisas para ello.
  5. Utilizar las características del producto o servicio como “reason why” o prueba del valor.
  6. Introducir formación en ventas al menos en una proporción del 30% del tiempo sobre la formación del producto técnico.