Por Rosalía Jiménez. Técnica en I+D+i de Centro Tecnológico Andaluz del Diseño

¿La negociación se alarga y no consigue la venta? ¿Tiene miedo a poner al cliente en una situación incómoda y que se le escape en el último momento?

La venta

Todos sabemos que, efectivamente, el momento más importante de la venta, aquel en el que el comprador decide si efectúa la compra o no, parece que nunca llega. Sin embargo, lo que muchos de nosotros obviamos es que, en realidad, nunca llega porque tanto el comprador como el vendedor huyen de él. El motivo no es otro que el factor miedo, como comentaba ayer Javier Ortego en el curso Cierre de Ventas que impartió al personal de Surgenia, principalmente por parte del ofertante que teme una negativa del comprador.

La negociación en la venta

Mientras estamos negociando nos encontramos en una situación de confort de la que no queremos salir y nos excusamos en que aún no ha llegado el instante adecuado para proceder al cierre de la venta. Podemos ser unos expertos negociadores durante la fase de desarrollo y cualificación del proceso, pero si finalmente no obtenemos un resultado satisfactorio no habremos conseguido nuestro objetivo final: la venta.

Pero, ¿cómo podemos saltar ese paso hacia el cierre adecuadamente?, ¿existen técnicas para ello? A pesar de lo que podamos pensar, existen muchas y fácilmente aplicables.

Realizando un curioso paralelismo entre el flirteo entre hombres y mujeres y el proceso de venta, Javier Ortego nos propuso de manera práctica multitud de técnicas –de venta, por supuesto- fundamentadas en la forma de funcionar de nuestro cerebro, principalmente de la parte de nuestro cerebro que va a tomar la decisión: el paleocerebro.

Cierre de ventas

Debemos tener en cuenta que esta parte de cerebro es fuertemente emocional y visual y reacciona frente a dicotomías y técnicas como la doble alternativa, aquella en la que se ofrece al cliente para el cierre de la venta dos alternativas no dando opción a una tercera que sería la no venta. En muchas ocasiones, al emplear este tipo de venta una de las opciones es lo que llamamos un “cordero sacrificial”, aquella alternativa que no queremos que sea escogida en ningún momento. Esta técnica es muy empleada en el sector automovilístico, concretamente, aseguran que los vendedores de coches de segunda mano suelen utilizarla mucho, dando prácticamente por cerrada la venta en un periodo de tiempo muy corto.

Otra de las técnicas comentadas por Javier es la denominada técnica de Benjamin Franklin, aquella en la que hacemos alguna técnica de comunicación no verbal para hacer pensar al cliente que nos vamos –abrocharnos la chaqueta, recoger el maletín, etc.- y cuando el cliente “ha bajado la guardia”, es decir, está pensando con el paleocerebro y no con la parte racional del cerebro, atacar de nuevo para cerrar la venta.

Usar la apropiada

Curiosamente, y sin ánimo de caer en afirmaciones machistas, existen técnicas que funcionan en función del sexo de la persona con la que tengamos que negociar. Es el caso de la técnica del poder de sugestión, en el que se presenta al cliente la aceptación de la oferta como un reto. Como no podía ser de otra forma, esta técnica está enfocada principalmente al público masculino.

No obstante, fuera de técnicas específicas, debemos tener en cuenta que no debemos presentarnos al cliente como un comercial con su cartera de productos en proceso de “voy a venderte algo”, si no como un asesor que le ayudará a través de una oferta comercial a mejorar sus servicios o productos para que su empresa obtenga una mayor rentabilidad. Llegar a hacer comprender esto a nuestro cliente y cerrar finalmente un resultado exitoso puede parecer complicado, pero con la aplicación de esta y otras muchas técnicas –de venta- que pudimos aprender y aprehender en la jornada de ayer con Javier.

Rosalía Jiménez.

(Centro Tecnológico Andaluz del Diseño)