Cerrar la venta

Cerrar la venta es a menudo una cuestión de matices. En los cursos de formación en ventas avanzados, se entrena a los alumnos a fluir hacia la consecución del pedido del cliente.

Aunque los cursos de formación están plagados de técnicas, trucos y consejos, se puede ir viendo algunos de los elementos por los que a menudo se obtiene éxito en las ventas. Pero una venta no se ha realizado hasta que no se ha conseguido cerrar la venta. Veamos algunos consejos prácticos y fáciles para conseguir cerrar la venta:

Consejos:

    1. Un primer paso para conseguir el éxito es no establecer barreras desde el principio entre el cliente y el asesor comercial o vendedor. Para ello, no utilice palabras ni gestos que inciten al cliente a discutir. Por ejemplo las palabras “siempre”, “indudablemente”, “por supuesto” o “nunca”, son palabras que por lo categórico llevan al cliente a disentir. Mejor utilizar palabras como “a menudo”, “es probable”, “no es frecuente”, que son menos rotundas y que no pondrán al cliente a la defensiva impidiendo cerrar la venta.
    2. Escuchar permite entender al cliente, descubrir sus verdaderas necesidades y también hacer sentir al cliente importante. Y un cliente, de manera instintiva, tiende a mostrar que es importante cuando está en el proceso de compra. Cuando un cliente se siente importante porque el vendedor ya le ha dado esa importancia, no necesita conseguir dicha importancia diciendo “NO” al vendedor y por tanto se consigue cerrar la venta.
    3. Los clientes tienen un problema o una necesidad. No buscan características de producto. Sin embargo necesitan estar tranquilos de que las características son apropiadas. Por tanto es apropiado primero presentar las características del producto antes de intentar cerrar la venta, para tranquilizar al cliente y luego hablarle de cómo satisfacer sus necesidades. El orden es importante. Pero ojo, necesita sólo la información justa para no meter al cliente en un proceso de constante análisis de características y comparación con la competencia. Si el cliente entra en este proceso, tenderá a analizar más y más y nos impedirá cerrar la venta.

Partner en Neurostrategy
Miembro de NMSBA (Neuromarketing Science & Business Association)

Nombrado 87 mejor profesor del mundo por “The Economist Intelligence Unit” (Business Professor of the Year Award)