SEGMENTAR LOS CLIENTES Segmentar a los clientes es fundamental, ya que es el cliente quien decide comprar. El departamento comercial tiene que estar plenamente enfocado hacia los clientes y por ello debemos hacer un análisis profundo de los mismos. Independientemente del producto o servicio que vendamos, hay una serie de preguntas que nos tenemos que hacer: ¿Quién compra? El usuario, el intermediario, es uno o son varios, es una empresa o es un particular. ¿Dónde compra? La elección del canal de distribución se realizará en base a la contestación a esta pregunta. ¿Qué ayudas o apoyos necesita el cliente para comprar? Información, una promoción, un consejo, soluciones de problemas, una oportunidad de servicio, una atención personal … ¿Cómo compra? Esto es el “proceso de compra”. Ver si son compras racionales, impulsivas o compulsivas ¿Cuándo compra? Muchas compras pequeñas o pocas grandes y en qué épocas compra. ¿Por [...]

La fijación de los objetivos de venta El director comercial tiene que hacer dos tipos de previsiones en la fijación de los objetivos de venta: Previsiones generales de venta, que están referidas al total de la empresa Cuotas de venta. Son las específicas para cada vendedor: En cuanto al primer tipo de fijación de los objetivos de venta, el director comercial debe tener en cuenta a otros departamentos de la empresa. La dirección financiera podrá dar indicaciones sobre las necesidades de ingresos de la empresa, la dirección de producción orientará sobre las posibilidades técnicas, y la gerencia coordinará toda la información y tendrá la última palabra. En cuanto al segundo tipo de previsiones, normalmente se suele hacer un reparto equilibrado y viable de la cifra general entre los comerciales. La fijación de los objetivos de venta: Previsiones generales Con la fijación de los objetivos de venta generales, [...]